11 способов завершения сделки

Зачем вы в продажах? Чтобы заключать сделки. А почему продавцы так мало заключают сделок? Большинство продавцов боится спросить клиента о деньгах, так как это может привести к отказу. И крутят эти продавцы бесконечную шарманку презентации в надежде, что клиент сам потянется за своим кошельком, чтобы оплатить покупку. 10% именно так и сделают, а 90% пойдут подумать, посоветоваться, сравнить и т.д.

Одним из эффективных способов повышения продаж является умение говорить с клиентом о деньгах и закрывать сделку. Это один самых пикантных моментов, как корректно подтолкнуть клиента к принятию решения.

Об одиннадцати приемах завершения сделки, которые позволят вам добиться результата цивилизованно, мягко и без давления, читайте в этом материале:

1.      Трехкратное «Да».

Задайте клиенту несколько вопросов на которые он с большой вероятностью ответит «Да», после чего закрывайте сделку.

  — В целом предложение для вас интересное?

  — Вы могли бы воспользоваться данным решением?

  — По стоимости вас все устраивает?

  — Отлично, если вам все подходит, тогда я оформляю (документы) сделку.

2.      Вопрос по оплате.

В нужный момент задается вопрос по оплате, как будто решение уже принято. Для смягчения вопроса лучше предварительно сказать фразу:

  — Если вопросов больше нет, тогда скажите пожалуйста ….и далее..

  — Как вам удобнее будет произвести оплату?

  — Счет выставлять на ваше имя?

  — Будьте добры Ваши документы (реквизиты). Я оформлю счет для оплаты.

3.      Выбор без выбора.

Задайте клиенту вопрос, чтобы любой ответ привел вас к сделке.

  — Вас устроит доставка в понедельник после обеда или сразу с утра?

  — Вы будете оплачивать наличными или картой?

  — И так, что вы решили? Возьмёте товар X или Y?

4.      Уступка.

  — Хорошо, если срок доставки составит не месяц, а мы уложимся в 2 недели, вы оформите сделку сегодня?

  — Я могу попробовать согласовать для вас расширенную гарантию, в этом случае вы подпишите договор сегодня?

5.      Сопутствующий товар.

Предложите сопутствующий товар, который хорошо подходит к основному товару, чтобы протестировать готовность клиента к сделке.

  — Как насчет вот этого шёлково галстука, который отлично подходит к вашему новому костюму.

  — А батарейки брать будете, чтобы сразу запустить дрон на улице?

6.      Гарантия возврата.

Некоторые товары по закону подлежат возврату, это может помочь в завершении сделки.

  — Если сомневаетесь, берите вот этот товар. В течении 14 дней у вас будет время подумать. Не понравится, вернете.

7.      Закрытие на возражении.

Конкретное возражение клиента можно перевести в завершение сделки.

  — Клиент: Это дорого.

  — Да, сначала так может показаться. Если все же мне удастся показать Вам реальную и ощутимую выгоду, мы можем говорить о заключении сделки?

8.      Возвратное завершение.

Клиент задает вопрос по конкретной характеристике товара и мы используем это для закрытия сделки.

  — Клиент: Эти духи есть во флаконе большего объема?

  — Вы хотите флакон побольше?

  — Клиент: Да, их хватит на более долгий срок.

  — Что ж, вам повезло. У нас есть самый большой флакон из тех, в которых выпускается эти духи. Давайте я вам покажу и отнесу на кассу, хорошо?

9.      Завершение с риском.

Здесь два риска: один для клиента, что он упустит возможность, а второй для продавца, что клиент увидит в этом манипуляцию.

  — Этот товар пользуется повышенным спросом, товарный запас заканчивается. Каково ваше решение?

  — Акция уже заканчивается, уточнить для вас, можно ли провести сегодня этот товар со скидкой?

10. Суммирующее завершение.

Еще раз суммируются все главные плюсы приобретения, после чего задается «закрывающий» вопрос.

  — Мы говорили о… (одно преимущество). Вы увидите, что это дает (второе преимущество). Вы так же отметили, что мы (третье преимущество). И нельзя забывать о том, что (четвертое преимущество). Упаковываем?

11.  Завершение со ссылкой на «третьи лица».

  — Клиент: не могу выбрать между бокалами для шампанского и бокалами для вина.

  — В качестве свадебного подарка наши клиенты чаще покупают бокалы для вина. Ими чаще пользуются. Кроме того, когда со временем один-два бокала разобьется, заменить их на новые будет дешевле. Остановимся на них?

Вы получили 11 способов сподвигнуть клиента к сделке.

Протестируйте их на практике и посмотрите, какие из них срабатывают в вашем случае.

Кроме того, вызубрите эти варианты, чтобы в общении с клиентом не вспоминать, а что там написал Божко в своей статье.

Удачи и процветания вашем бизнесу!