Держите паузу, господа!

Если бы меня спросили: «какой самый сильный инструмент продаж?», я бы ответил, немного помолчав: «пауза…». Да, да - «пауза». Все просто – держите паузу.

Но, несмотря на кажущуюся простоту, мало кто действительно сможет  держать паузу. И вы в этом не виноваты. Вас так научили: сначала в школе, а потом и в Вузе. Что главное в школе? Знать ответ! Поэтому, выходя к доске, вы обязаны говорить. Как только возникает пауза – это сигнал учителю, что вы не знаете материал. Поэтому мы изо всех сил стараемся говорить не прерываясь. И что в итоге? Приходя во «взрослой» жизни к клиенту, мы начинаем говорить с самого порога, не давая ему и слова вставить... Мы пришли с выученным уроком, который нам надо рассказать.

Неопытные переговорщики боятся пауз, им кажется, что собеседник воспринимает молчание, как признак некомпетентности, и не дай Боже, непрофессионализма. Поэтому новичок в продажах постоянно говорит, вываливая на клиента тонны информации. «Чем лучше я расскажу, тем выше вероятность, что он купит» - думает такой говорун.  

Если в разговоре возникает пауза, то такой переговорщик торопится ее заполнить, так как в его представлении это «неловко», когда повисло молчание.

Неловкая пауза – это стрессовая ситуация. Из-за стресса мы можем запросто выдать ценную информацию, скомпрометировать себя или наобещать лишнего.

– Наши услуги стоят 100 000 рублей в неделю.
Тишина…
…
– Если 100 000 рублей дорого, мы готовы предоставить скидку 10% по партнерской программе.
– Да нет. Не слишком дорого, но со скидкой тем более приятно.
 Переговорщик нарушил паузу и потерял деньги. 

Избавьтесь от привычки все время говорить первым. Собеседник сам заговорит, когда придет время. Ваша задача – молча дождаться.
Вы задали вопрос, собеседник молчит. Он думает над ответом. Радуйтесь, ваш вопрос вот-вот вскроет его «боль», не торопитесь ответить за собеседника.  Когда придет время, собеседник сам нарушит молчание. Поверьте, пауза некомфортна и вашему оппоненту. Возможно, вопрос для него неудобный и благодаря паузе он пытается получить подсказку. Если вы не выдерживаете и начинаете делиться своим мнением, то это будет ваш вариант, а не клиента и вы никогда не продвинетесь в переговорах.

– В текущих обстоятельствах мы не сможем воспользоваться вашим предложением по энергосбережению….
Тишина…
…
– Вы же понимаете, что все бюджеты утверждены и новые затраты никого из руководства не обрадуют…
Тишина…
…
– У нас серьезно относятся к составлению бюджета и к его исполнению…
Тишина…
…
– Хотя, если мы подадим эти затраты не как капитальный ремонт, а как затраты на текущий ремонт, то возможно сможем вписаться в оперативный бюджет по замене перегоревших ламп и светильников.
- Хорошо, какие первые шаги нам следует сделать?

Согласитесь, выслушать кого либо – это уступка с вашей стороны, которая вам ничего не стоит. Любой из нас испытывает жгучую потребность быть понятым. Удовлетворив ее, можно изменить ход переговоров.