21 способ обойти возражение «Дорого»

Когда на семинарах и тренингах спрашиваешь, какое возражение вы слышите чаще всего, то все единодушно отвечают «Дорого!». Сегодня я решил поделиться с вами 21 способом обойти это возражение в продажах. Но прежде, давайте определим корни произрастания этого возражения, это поможет при планировании ответов.

1. Цена товара в глазах клиента выше его ценности. Ваша презентация не учитывала интересов клиента и поэтому вы были не убедительны. Вы завалили клиента информацией о характеристиках и свойствах предлагаемой продукции, но ни как не привязали их к потребностям клиента и не показали выгоды от их использования. И поэтому клиенту, на текущий момент, более важны расходы, которые он понесет при сделке.
2.  Желание поторговаться. Клиент готов купить данную продукцию или услугу, но хочет получить имидж «серьезного» переговорщика «продавив» вас по цене. Очень часто этог видно по интонации клиента и его невербалике.
3.  Нет желания переплачивать. Клиент видел этот товар дешевле, или предполагает, что может купить этот товар дешевле в другом месте.
4. Шаблонная отговорка. Клиент в данный момент не готов расстаться с деньгами и совершить покупку. Он использует данное возражение как форму отказа, или уход от давления продавца. 

Ниже приведены несколько способов первого реагирования, которые помогут вам преодолеть возражение «Дорого» и перехватить управление переговорами, что бы достичь желаемых результатов.

1. Конкретизация с чем сравнивают.
 — Вы с чем то конкретным сравниваете?

2. Прояснение смысла слова «дорого».
 — А могу я узнать, что для Вас «дорого»?

3. Обойти цену.
 — Правильно я понимаю, что в целом предложение нравится, осталось договориться по цене?

4. От частного к общему.
 — Позвольте уточнить, это для Вас дорого или вообще дорого?

5. Обоснование.
 — Да, на первый взгляд может показаться, что этот портфель стоит дорого, в то же время здесь используется только натуральная кожа крокодила.

6. Эмоционально.
 — Дорого, для этого замечательного товара? (с улыбкой)

7. Метафора.
 — Знаете как говорят, «я не на столько богат, что бы покупать дешевые вещи».
 — Вы же знаете, что «радость от низкой цены проходит быстрее, чем разочарование от низкого качества». А мы не хотим разочаровывать наших клиентов.

8. Обострение.
 — Конечно дорого, этот товар и не может стоить не дорого.

9. Ссылка на прошлый опыт.
 — Скажите, а у вас бывало такое: сначала думаешь что купил дорого, а со временем понимаешь, что хорошо, что это купил?

10. Накачка ценностью.
 — Возможно на первый взгляд может показаться что дорого, вместе с тем, это известный брэнд, натуральная кожа, оригинальная вещь, не подделка, плюс вы получаете скидку 20% на следующую покупку.

11. Ссылка на нормы.
 — 60% клиник вашего уровня переходят на работу с этим оборудованием.

12. Перевод на вопрос.
  Клиент: Это дорого.
  Продавец: Правильно я понимаю, вы хотите, что бы я прояснил вопрос, из чего складывается наша цена?
  Клиент: Ну да.
  Продавец: Это столько стоит, потому что (перечисляем преимущества). Я ответил на Ваш вопрос?

13. Сводим все к недостатку информации у клиента.
- Я бы на вашем месте тоже бы удивился, узнав цену. И когда я понял из чего складывается цена, я понял, что компания еще дешево берет за свои услуги. Давайте расскажу…

14. Сводим к пустяку.
 — Согласен с вами, это может показаться дорогим, в рамках одного дня, а если разделить на срок эксплуатации 10 лет, то это одна чашка кофе в день.
 — Ну что Вы. Цена, как в ресторан один раз сходить.
 — Смотря как оценивать. От стоимости годового контракта, это всего лишь 10% стоимости.

15. Сдвиг в будущее.
 — В долгосрочной перспективе, эта стоимость полностью компенсируется сроком использования (экономия на обслуживании).

16. Социальное доказательство.
 — Вы так похожи на моих лучших клиентов (называем компании, например, компания Зетт и организация Омега). Наше общение начиналось именно с этой фразы «Дорого». А когда они познакомились с нашими услугами поближе, то были приятно удивлены, какую выгоду несет наше сотрудничество.

17. Экономия.
 — Правильно я понимаю, для Вас наиболее важен фактор экономичности?

18. Бюджетный подход.
 — А могу я уточнить, а Вы на какой бюджет расчитывали?

19. Договор.
 — Если по цене договоримся, готовы сегодня подписать договор?
 — Если по цене договоримся, сколько возьмете?
 — Если по цене договоримся, когда сможем приступить?

20. Эхо.
 Клиент: Это дорого!
 Продавец (с улыбкой и вопросительно): Это дорого?

21. Сокращение.
  — Давайте посмотрим, какие опции (работы/характеристики/функции/сервисы) мы можем убрать, что бы снизить цену.

Итак, вы получили список из 21 метода ответа на возражение. Что делать дальше? Только ознакомиться с ним не достаточно. Надо что бы они навязли на языке. Лучший способ «навязать» себе эти речевые обороты – повторение. Каждое утро по 5-6 повторений и через 30 дней вы будете блистать, отрабатывая возражение «Дорого».

И еще…Распечатайте этот список и повесьте над рабочим столом, и когда вы будете общаться с клиентом по телефону, посматривайте на него…

Удачных вам продаж!