В Тольятти много предприятий, которые хорошо зарабатывают, но не афишируют это

– Евгений, Тольятти для вас родной город?

– Я родился в Хабаровске, потом семья переехала Белебей в Башкирии, а когда мне было четыре года – в северный поселок Белоярский. Там окончил пять классов, а в шестой пошел уже в Тольятти. Знакомство с городом оказалось довольно жестким – первый год постоянно дрался. В маленьком поселке, из которого я приехал, дисциплина в школе поддерживалась на высоте, поэтому знакомство с местными школьными «обычаями» стало шоком. Меня спасло, что в городе открылся банк-колледж: сдал экзамены и уехал из Тольятти на два года в лес – в «Алые паруса».

– Вы учились в первом потоке банк-колледжа? Какие ощущения остались с того времени?

– Те годы были самыми лучшими в моей жизни: свобода от родительской опеки, самостоятельность, появление чего-то нового в тот период, когда рушилась вся страна. Теперь я понимаю, что ее разрушали специально, это было предательство со стороны Горбачева. А банк-колледж стал для нас «островком надежды». Мы верили, что все будет по-другому, а еще мы знали, как это сделать. Все стремились к обновлению, преподавательский состав был шикарный. Там была совершенно особая и замечательная атмосфера. Потом была учреждена ТАУ, где я продолжил свое обучение по специализации «Банки и кредит».

– Когда вы открыли свой первый бизнес?

– На четвертом курсе академии я занялся дизайном. В 90-е изготовление визиток было новым быстрорастущим бизнесом, и, сделав несколько заказов, мне удалось заработать очень приличные деньги. Потом устроился в типографию «ИнфоЛада». Рынок пустовал, и через полгода я вышел на него со своей фирмой – открыл агентство «Директ Лайн». Мы делали журналы «Бизон», «Свадебный вальс». И тогда же пришло понимание, что дизайн – это не мое. Заинтересовался управлением, поступил в открытый британский университет и получил специализацию менеджмент. На MBA не пошел принципиально.

– Почему?

– Потому что мне, владельцу небольшой компании, не нужно заниматься вопросами слияния-поглощения, выхода на IPO и всего остального. Вообще считаю, что малому бизнесу MBA вредит – те знания, которые ты не можешь применить, жгут. Это, кстати, было одной из причин, по которой я продал «Директ Лайн», – обучение завершилось, а результата и изменений не было.

– А что потом?

– Много всего. Год был директором спортбара «О-ЛЕ», потом стал директором по развитию в американской страховой компании AIG. В мою задачу входили поиск способных людей и формирование из них отдела продаж, который требовалось вывести на определенный уровень дохода. Отработал там пять лет, и это было очень интересное время. В итоге наш офис стал лучшим в Поволжье. Там я впервые начал работать наставником по продажам: за пять лет 168 раз прослушал тренинг по технике продаж и 248 раз сам его рассказал.

– Чем для вас завершился кризисный 2008 год?

– Я шел на самую главную позицию в компании по региону и не прошел. И в тот момент один из моих будущих наставников, Артур Кошелев, сказал мне: «А почему ты занимаешься не своей работой? Руководящая должность не для тебя». Как так? Я же всегда хотел быть директором! Но он оказался прав: я действительно занимался не своим делом и находился в состоянии тяжелого нервного срыва. Что делать? «Твоя сильная сторона – публичные выступления, поэтому иди обучай людей», – дал свет Артур. И он выдернул меня из этой рутины. Правда, я пошел преподавать не сразу: в очередной кризис 2012 года «сбежал» в Турцию.

– Как это?

– Уволившись из компании, я мгновенно получил предложение выводить российский бизнес на турецкую землю и сразу согласился. Тогда только начинали развиваться автоматы QIWI, которых в Турции не было, а этой стране приходилось решать проблему коммунальных платежей. Вот так после работы в американской компании я попадаю на Восток и знакомлюсь с местным менталитетом. Продавать там вообще не умеют. Весь бизнес, который есть, – семейный, и если тебя никто не знает, ты ничего не продашь. Сначала со мной просто не хотели общаться. Как выяснилось, причина была в моем возрасте – 35 лет для них несерьезно. Мы нашли там местного 70-летнего аксакала, который нам помогал вести дела – просто пил чай на встречах часа полтора, потом представлял меня, а я буквально показывал пальцем, где нам нужно ставить автоматы.

– Сколько вы пробыли в Турции?

– Полгода. После этого по-настоящему полюбил Россию и те возможности, которые здесь можно реализовать. И пришел к идее, что хочу заниматься консалтингом. Вспомнил, как выступал в страховой компании, как люди были воодушевлены, какой получали результат. И этот наработанный опыт преподавания продаж стал монетизировать в работе с клиентами.

На тренингах на самом деле заработать нельзя – это просто пиар: в результате либо заказывают корпоративный тренинг, либо наши услуги консалтинга или коучинга, когда мы внутри компании делаем отдел продаж. Выбрал узкую специализацию B2B. Сейчас добавляется Business-to-Government. Как известно, 70% продаж на нашем рынке идут через тендеры, и мы помогаем организациям ставить в том числе и тендерные продажи.

– Приведите пример.

– Женщина-оптовик торговала чаем. Все было хорошо, розница большая, но со временем крупные сети ее вытеснили, оборот «схлопнулся». Предложил ей участие в тендере, и она выиграла поставку на погранзаставу на 50 тыс. рублей. Деньги небольшие, тем не менее сегодня у нее оборот по тендерам – 5 млн рублей в месяц.

Еще один пример: предпринимательница делает коврики для общественных помещений по своей технологии и в конце месяца забирает их на чистку, заменяя новыми. Приняли участие в тендере. Выиграли размещение ковриков в аэропорту Кольцово: контракт на 400 тыс. рублей в месяц – входов в аэропорту много, коврики нужны везде. Мои партнеры помогают компаниям принимать участие в тендерах за абонентскую плату – консультируют в написании заявки и подготовке сложного документооборота.

– Есть мнение, что в тендерах участвовать бесполезно: все уже посчитано и продано.

– Ничего подобного, это миф. До 3 млн никто ничего не пилит – себе дороже. А для среднего бизнеса пять-шесть сделок по 3 млн в месяц – это мечта.

– В чем, по-вашему, заключаются проблемы местного бизнеса? Что мешает ему развиваться, почему в городе закрывается много компаний?

– Есть такая ошибка, когда хорошего продажника ставят руководителем отдела продаж. В результате теряют продажника, а руководителя не получают. Еще одна ошибка – использовать в работе приемы конца девяностых – нулевых или же пытаться продать в местных торговых центрах товары из дешевого сырья. Все изменилось: старые приемы не работают, некачественные вещи никому не нужны.

На самом деле в Тольятти много предприятий малого и среднего бизнеса, которые прекрасно зарабатывают. Есть правило – деньги любят тишину. И эти компании не афишируют свой успех, хотя работают на всю Россию.

– И все же Тольятти называют депрессивным местом.

– Я считаю, что это пиар, чтобы раскачать население на какие-либо противоправные действия. За ним стоят реальные люди с конкретной целью – дестабилизировать ситуацию в городе. И это у них не получается: химия работает и дает результат, «Тольяттинский Трансформатор» трудится на всю Россию.

Да, посыпались дилеры вокруг АВТОВАЗа. Но на «Экспо-Волге» в этом году аншлаг из желающих выставиться и прийти в тольяттинский автопром. Разве в депрессивный город едут люди заключать контракты? Посмотрите статистику: LADA Vesta в этом году является лидером продаж.

– То есть вы верите в будущее города?

– Да. И уезжать отсюда не хочу. Мне комфортно в Тольятти, отсюда я могу попасть в любую точку страны. В Казани я всегда буду чужаком, в Екатеринбурге совсем нет деревьев, а в Самаре, например, провести четыре встречи в день нереально.

Сегодня в городе падают цены на недвижимость, и это для потребителя очень здорово: за такие деньги вид на Волгу больше нигде купить невозможно. Единственное, что хотелось бы улучшить кардинально, – медицина.

– Чем вы заполняете свое свободное время?

– Главное – это семья: младшему сыну исполнилось пять с половиной месяцев. Еще много читаю, в неделю до шести книг.

– Хотелось бы узнать литературные предпочтения последней недели.

– Из книг, которые произвели на меня большое впечатление, – «Экономика добра и зла» Томаша Седлачека, там рассказывается история возникновения парадигмы «деньги решают все». И еще Сунь-цзы «Искусство войны». Эту книгу я бы посоветовал всем предпринимателям.