Продавая, думайте о пользе клиента

Вечный спор: клиенту не надо лучше, ему надо дешевле.
Тогда скажите, кто ездит на мерседесах, когда дешевле купить «запорожец»? Кто покупает итальянские сапожки, когда лапти дешевле? Да кто, в конце концов, покупает iPhone 6s, когда можно купить «кнопочный» телефон за 600 рублей?

Установка: клиенту, чем дешевле, тем полезнее – поражает ленивых и слабых продавцов. В реальности такая установка чушь. И именно об этом мы поговорим в сегодняшней рассылке.
Клиенту никогда не надо дешевле. Если бы он хотел не тратить деньги, он бы держал их дома в сейфе. Но ценность денег реализуется, когда на них приобретаются услуги или продукция, без этого они просто бумажки.

Другой вопрос, что часто ценность денег в глазах клиента выше, чем ценность вашей продукции. Клиент элементарно не хочет переплачивать за товар или услугу средненького качества, поэтому и говорит «дорого!»

Задачи продавца  - в переговорах с клиентом не спорить относительно цены, а повышать ценность своего предложения в глазах клиента.  А ценность появляется, когда решается насущная проблема клиента. О том, как нащупывать эту проблему, а потом вскрывать ее, делая ее актуальной и срочной, мы поговорим с вами на Школе Продаж. В данном материале мы рассмотрим, как повышать ценность предложения в переговорах с клиентом о цене.

Итак: 
- Сергей, ваши ворота перед вашим дворцом будут стоить полмиллиона. 
- А почему так дорого? Давайте дешевле.

Очевидно же, то у Сергея есть более важная задача, чем сэкономить деньги – у него дворец и его нужно защищать не только от посторонних глаз, но и от посягательства преступников и воров, при том, оставляя его доступным для самих владельцев и их гостей. Его «дорого» в начале переговоров о цене означает, что он не видит ценности предлагаемой продукции. Работаем с ценностью.

-Сергей, понимаю, на первый взгляд цена, кажется высокий, давайте я расскажу из чего она складывается. Хорошо?
-Ну и что там у вас стоит таких бешеных денег?
-Сергей, ваши ворота толщина 1.5 метра из Марокканской стали будут запираться на плазменный замок. Который возможно открыть только зная 18-числовой код. Используя специальный ключ и приложив ладонь к сканеру для снятия отпечатков.
-Сканер отпечатков лишний. Мало радости на морозе голую руку прикладывать к ледяному экрану, даже если это ты делаешь из окна автомобиля. Сколько без него.
-Четыреста тысяч
-Годится!
-Сергей, а что будет, если кто-то из злоумышленников запишет на видео как вы или ваши родственники вбивают код и выкрадут у детей ключ?
-Плохо будет. И что вы предлагаете?
-Сергей, я предлагаю сохранить персональную идентификацию, но использовать для этого сканирование сетчатки глаза.
-Хорошо и сколько это удовольствие стоит?
-Семьсот десять тысяч.
-Дорого, конечно, но зато безопасно. Ладно, по рукам. 
Вы не дали скидку и даже заработали больше, потому что клиент увидел пользу. Но главное – вы решили задачу клиента. Вот это переговоры.

А вот это не переговоры:
-Это будет стоить полмиллиона.
-Что-то дороговато для такой техники.
-Хорошо. Дам вам скидку. Четыреста тысяч.
-Да вы что с ума сошли такие деньги просить!
-А сколько вы хотите?
- Триста.
-Триста - слишком дешево. это меньше чем наша себестоимость. Давайте хотя бы триста пятьдесят тысяч.
-Триста тридцать и ни копейкой больше.
-Ну ладно. Договорились.
Продавец потерял сто семьдесят тысяч просто, потому что не думал о пользе для клиента.

А как ваши продавцы ведут переговоры о цене? Борется за цену или переключают внимание клиента на ценность от приобретения?
Составьте список всех характеристик вашей продукции, а затем поочередно переведите их в выгоды для клиентов и заставьте своих менеджеров вызубрить эту шпаргалку.