Подготовьте клиента ко встрече с ценой или когда говорить с клиентом о цене?

Вечный вопрос продажника - в какой момент называть цену. Покупатель хочет узнать стоимость товара как можно раньше, а продавцам выгодно как можно дольше ее не раскрывать. Получается противоречие, которое может привести к напряженности в переговорах и к их прекращению. 

Как же обойти прямой вопрос клиента в начале переговорах о цене?Во первых, я рекомендую согласиться с клиентом, что вопрос цены важный аспект сделки. Затем прогарантировать ему, что вы обязательно назовете цену. Далее привести условие, при котором вы перейдете к вопросу цены: “как только я пойму чем именно я и моя компания смогут быть вам полезны” или “как только я пойму что именно вам необходимо”. После этих аргументов опасно выдерживать паузу, т.к. клиент сейчас думает только о цене и его внимание следует переключить на другую тему. Например, “а сейчас расскажите мне как вы будите использовать наше оборудование и как вы планируете интегрировать его в ваш производственный процесс?” 

Если клиент продолжает настаивать на цене, то приведите пример, где невозможно назвать цену. Но перед этим обязательно согласитесь с требованием клиента озвучить цену. Я обычно делаю это следующим образом:

“Я бы удивился если бы вы не спросили меня о цене. Согласен, что цена это важный момент покупки нашего оборудования. Вместе с тем, скажите, пожалуйста, сколько стоит автомобиль?

Клиент (естественно удивленно): “Какой именно автомобиль?”

Продавец (с Энтузиазмом): “Вот и я об этом же. Цену какого именно оборудования вы хотите услышать”.

Продавец (закрывает возражение клиента и говорит, что делать дальше): “Поэтому давайте составим для начала техническое задание, где учтем все опции и характеристики заказа. И как только я пойму, что вам действительно нужно, мы перейдем к цене.”

Почему так важно откладывать переговоры о цене? Потому что переговоры могут окончиться сразу как только вы озвучите цену. Не осознав ценность предложения, клиент просто может отказаться от переговоров из-за “высокой”, как ему кажется, цены. Поясню это на примере.
Представим себе девушку. Она идет по улице и видит в витрине магазина платье, которое ей нравиться. Если цена не указана, девушка войдет в магазин, примерит платье, убедиться, что оно ей идет, и затем узнает стоимость. Скорее всего, если она представила себе как она будет шикарно выглядеть в этом платье на ближайшем мероприятии, даже высокая цена уже не отпугнет покупательницу. В противном случае девушка сразу же, еще в витрине, увидет цену, решит, что этот магазин для нее слишком дорогой, и просто не станет в него заходить. Платье так и останется непроданным.

Поэтому, если стоимость достаточно высока, не следует называть ее до тех пор, пока клиент “не влюбиться” в товар.