Комментарий к тесту по жестким переговорам №2.

Первые переговорные навыки вы приобрели ещё в детской люльке, а не в «овальном» кабинете директора. Вы обучались переговорам ещё до того, как научились говорить. Вы осваивали переговоры без всяких усилий, неудержимо стремясь к тому, что вам хотелось получить, и тем самым удовлетворить свое сиюминутное желание.

Да-да, вы начинали переговорную практику еще ребенком в подгузниках — задолго до того, как облачились в деловой костюм. Что такое плач младенца, если не предложение сделки? «Если ты накормишь меня, перепеленаешь и т. д., я прекращу орать!»

Став старше, вы усвоили, что выдвигать свои требования лучше всего перед самым началом трансляции футбольного матча или другой интересной для взрослых передачи. В такой момент они готовы почти на все, просто потому, что хотят от вас избавиться. Это гораздо эффективнее, чем обратиться к ним после того, как их любимая передача началась. К тому же в последнем случае они реагировали бы крайне негативно на ваши попытки отвлечь их своими несвоевременными требованиями.

Вы поняли, что бабушки с дедушками обычно более сговорчивы, чем родители, — и быстро научились поднимать планку своих требований повыше. Вы безошибочно выбирали нужный момент, чтобы обратиться к нужному члену семьи. Вы научились лестью выманивать требуемое у того из взрослых, кто находился в состоянии войны с кем-то из родственников, особенно если улыбкой или объятиями давали ему понять, что вы — на его стороне.

Итак, комментарии к тесту №2.1 

а) Правда. Правильно, при условии, что вам уже больше, чем несколько дней от роду. Всю свою сознательную жизнь вы вели переговоры, и ваш ответ — свидетельство вашего опыта. Это ответ мудрого переговорщика. 

b) Не уверен. Вы не совсем в неведении относительно того, что знаете, однако и уверенности в этом знании у вас нет. Таким образом, вы — ведомый и отдаете инициативу в переговорах оппонентам.

c) Ложь. Вы настаиваете, — что предложенная фраза относилась к вашему профессиональному опыту переговорщика, и следовательно, это «ложь» — но это неверно, а потому неверен и ответ. Сказанное относилось к вашему опыту переговоров в целом.

Если вы не согласитесь с этой оценкой, значит вы относитесь к категории людей, с которыми сложно дискутировать. Педантичность без мудрости — вы упертый переговорщик, но упертость характеризует только одно животное - осла.

Комментарии к тесту №2.2 

а) Возможно. А вот мы и обнаружили хитреца! Вы достаточно умен, чтобы рассмотреть в предложении вербальную ловушку, — в конце концов, что значит «победа»? — и вы достаточно сообразительны, чтобы в эту ловушку не попасться. Как и все хитрецы, вы предпочитаете скрывать конкретную цель, которой хотите добиться, прячась за общими словами — ведь победу можно трактовать широко.

b) Ложь. Это верный ответ. Если мы заинтересованы только в победе, а не в конкретном результате, то вполне можем упустить сделку, которую нам надо заключить. Если мы выиграли, а они проиграли, то что ждет нас при следующей встрече? Гораздо лучше — и мудрее — нацеливаться не на победу, а на успех. Ваш ответ доказывает, что вы — мудрый переговорщик.

c) Правда. Вы боитесь проиграть и поэтому вынуждены нацеливаться на победу? Не слишком ли ограниченное видение собственных возможностей? Вы — ведомый, зависимый и часто перемотивированный переговорщик. Вы не хитрец, т.к. не хватает сообразительности, и не переговорщик обладающий мудростью. (Простите за честность). Вы переговорщик, которых десятками съедают на обед матерые волки переговоров. 

Комментарии к тесту №2.3 

а) Правда. Вероятно, вы — менеджер отдела кадров (или даже адвокат?), занимающийся жалобами и трудовыми спорами. Кроме того, вы — УПЕРТЫЙ и негибкий переговорщик. Именно в силу того, что существуют расхождения в оценке «фактов» и сущности проблемы, у нас и появляется повод для переговоров.

b) Ложь. Правильно/Явный признак мудрого переговорщика.

c) Зависит. Почему? Конечно же, есть мои «факты» и ваши «факты», но мы все равно можем вести переговоры, не приходя к соглашению о том, что каждый из нас понимает под «фактом». Вы оказываетесь где-то между Лисом и Овцой, но, чтобы подзарядить вас малой толикой «Жесткости», этот выбор ответа я определяю как характеристику Овцы!

Комментарии к тесту №2.4 

а) Ложь. Ложь? Правильно! Вы Хитрый и Ушлый переговорщик.

b) Правда. Неверно. Ни одна из сторон не считает свои предложения неразумными, так что ваше мнение о собственных предложениях — не очень надежное руководство к действию. Во всяком случае «прекратить переговоры» — слишком серьезное решение, чтобы помещать его в категорию «просто могу». Есть и другие варианты, в том числе попытка понять, почему они не принимают ваши предложения. Но вы, вероятно, еще не дойдя до этого предложения, уже махнули на меня рукой. Вы Упертый и Негибкий переговорщик.

c) Может быть. Я знаю, сейчас вы скажете мне, что это ваша тактика: немножко их «обработать» и немножко «смягчить». Вы недостаточно хитры, чтобы быть Ушлым переговорщиком, а значит, вы все-таки Ведомый переговорщик.

Пометьте на полях: если уж вы прекращаете переговоры, то не забудьте сказать, когда намерены вернуться к ним. В противном случае избранная вами блистательная тактика «встать и уйти» ударит по вашей репутации, когда вы все-таки вернетесь (Ушлый переговорщик спланировал бы этот спектакль именно так!).