Как создать дикий ажиотаж вокруг своего товара?

Классический пример создания ажиотажа вокруг товара:

В американской розничной сети магазинов «Best Buy» на ценниках к плеерам Sony стоит цена в 10 долларов, хотя обычная цена 60 долларов и выше. Внизу на ценнике маленькими буквами приписано: «только 10 штук в каждом магазине и только с 20 по 21 августа.

Люди за сутки очередь занимают, чтобы быть в первой десятке, с палатками ночуют у магазина. Вот она сила товара-локомотива.

Вроде бы модель «ажиотажа» проста, но когда обсуждаешь её с бизнесменами, часто можно услышать возражения:

«Если меня так обманут однажды, я в такой магазин больше не приду»;

«Я хотел бы определенную модель, другую я не куплю» и так далее.

 Здесь, чтобы прекратить все дальнейшие споры, нужно учитывать одну очень важную вещь - работу продавца. Задача товара-локомотива привлечь клиента в торговую точку и только. А осуществить продажу задача продавца. Эта модель работает, если продавцы активно «пиарят» другой товар, работают с потребностями клиента и ориентируются на его текущее состояние и желание.

Начать можно с вопросов:

— Вы для себя берете или для кого-то?

— А вы уже конкретно определились именно с этим товаром/услугой или еще подбираете?

— Где (Как) планируете использовать?

— Если не секрет, что для вас главное при выборе подобного товара/услуги? И т.д.

После выяснения контекста клиента продавец делает презентацию аналогичного товара, но с большим функционалом и более высокого качества. Естественно, что по другой, более высокой, цене, но обязательно с бонусом (дополнительные наушники, чехол или расширенная гарантия, скидки при оформлении карточки клиента).

Важно понимать, что клиентов обманывать нельзя, не нужно им «впаривать». Для того чтобы продажа прошла успешно и клиент остался доволен, нужно работать над компетенцией продавцов. Перед акцией необходимо прописать скрипты для продавцов и отрепетировать их в парных упражнениях. Тогда сотрудники готовы будут готовы продавать, а не шарахаться от большого наплыва клиентов. Во время акции продавцы должны активно общаться с клиентами и грамотно выявлять их потребности, а затем переориентировать на те товары, которые выгодно продавать магазину.

 Использование товара-локомотива это решение, которое дает такой поток клиентов, что они готовы просто двери сносить с петель. Потому что, если у Вас молоко за 1 рубль, клиенты просто не смогут пройти мимо. А дальше работа продавца, продавать другие товары.

Когда стартовала сеть «Техно Сила», они в день открытия продавали микроволновки по 250 рублей. Там была такая давка, что люди были готовы убить друг друга за печь. Причем, наблюдалась такая картина: толпа с горящими глазами забегала в магазин и кричала: «Где они?», охранник показывал на то самое место и люди бежали туда.

Естественно, хватило не всем. После чего кто-то кричал: «А вот на 300 рублей дороже!», – и оставшиеся клиенты неслись сломя голову в другую сторону. Более того, оставались люди, которым опять не досталось, и история повторялась с точностью до мелочей, росла только цена. Вот вам и товар-локомотив!