Как говорил Конфуций: «Если хочешь умереть, живется легче».

Как прокачать свою уверенность на жестких переговорах?

Главный секрет уверенности - это безразличие. Как в своих книгах говорит В.Тарасов - "сила в безразличии". Когда вам все равно, какой будет результат именно этих конкретных переговоров, тогда вы способны не поддаваться на эмоции и трезво мыслить. Но в реальности большинство переговорщиков начинают вести переговоры с ситуации "крайней нужды", когда от переговоров многое что зависит. И естественно, что оппонент это чувствует и использует, чтобы вас продавить.

Как достичь безразличия в переговорах? Во-первых, перестать позитивно мыслить и проанализировать возможные результаты окончания переговоров от плохого, до самого плохого. Во-вторых, определиться с запасным аэродромом, если результат общения будет негативным то, что вы будите делать. Причем прописать альтернативный вариант в деталях. В-третьих, понять, а в чем "нужда" вашего оппонента и выработать вариант, как вы можете её удовлетворить с пользой для себя. 

Все эти рекомендации можно свести в одно ёмкое выражение Конфуция: "Если хочешь умереть, живется легче". И действительно, если ты готов все потерять, то тебя не за что зацепить. Если вы абстрагировались от результатов встречи, вы с большей вероятностью этих результатов добьетесь.

Как это происходит на практике? Например, ваша профессия - менеджер по продажам. Если вам все равно, какой ответ от собеседника вы услышите "да" или "нет", то переговоры идут в конструктивном русле. Потому, что клиент чувствует, что вы в любой момент можете встать, прекратить переговоры и пойти к другому клиенту. Но если клиент чувствует, что он для вас "последний шанс", то вы точно вляпаетесь в жесткие переговоры, в которых у вас отожмут все возможные скидки и преференции. Как клиент это "чувствует", мы поговорим с вами на тренинге "Жесткие переговоры". А пока возьмите за правило не загонять самого себя в ситуацию "крайней нужды", а учитесь просчитывать альтернативные варианты на бумаге (именно на бумаге, а не в голове), чтобы быть уверенным в себе на любых встречах.

Кстати, Ирина Хакамада в своей книге "Sex в большой политике", описывала случай, где её на встречу вызвал местный авторитет, который как и она баллотировался на выборную должность в этом регионе. Такое приглашение ничего общего не имеет со светской беседой, приятного в этом мало и было понятно, что предстоят действительно жесткие переговоры. За спиной Ирины не было ресурсов, чтобы оказывать физическое воздействие на конкурента, а её оппонент запросто мог это сделать. В этой ситуации адреналин шкалит выше любой меры и мыслить трезво не возможно. Что сделала Ирина, чтобы вернуть самообладание? Она просчитала самый худший вариант. Это была смерть. Потом для себя решила, ну раз смерть, то смерть, все равно когда-то умирать. И не просто приняла эту мысль, а была готова к такому исходу. В результате переговоры прошли, не смотря на первоначальное давление, в конструктивной форме и Ирина приняла участие в выборах. Вот реальное подтверждение афоризма Конфуция. 

Удачи вам в жестких переговорах!