Если бы цена была главным фактором покупки.

Многие продажники говорят, что главным камнем преткновения для них в переговорах с клиентами является цена. От них можно часто услышать, что если бы цена была бы ниже, то они точно бы продали. Конечно же легко списывать неудачу в сделке на “высокую цену” заключенную, а не на свой низкий профессиональный уровень. Лично я сильно сомневаюсь, что в своем выборе покупатели ориентируются только на цену. Но если бы действительно покупатели ориентировались в своем выборе только на цену, то:

• Все бы ездили на автомобилях “Запорожец”, как на самом дешевом автомобиле. И никто бы не покупал “Мерседес” или “БМВ”.
• Женщины ходили бы в лаптях, а не в итальянских сапожках.
• Никто бы не ходил в кино. Все бы смотрели фильмы скаченные из сети Интернет.
• Все бы стремились купить билеты на последние ряды в концертных залах и стадионах.
• Люди перестали бы ходить в рестораны, а питались исключительно дома.
• Никто бы не покупал HiFi системы себе домой.
• Плазменные телевизоры так бы и оставались пылиться в магазинах техники.
• Мужчины брились бы бритвами с одним лезвием.
• Все бы пили воду из под крана, а не покупали бутилированную.
• Единственной едой в холодильники была бы еда под брендом супермаркета.
• Туалетной бумаги не было бы в вашем туалете. Все прекрасно бы обходились бесплатными газетами.
• Никто бы не покупал кабельное ТВ и спутниковое телевидение.
• Брендованные лекарства ни кто бы не спрашивал в аптеках, все бы обходились непатентованными лекарствами.
• Люди отказались бы от путешествий по странам.
• Женщины носили бы украшения из стекла.
• И… у вас бы не было ни одного клиента.

Тем не менее, кто-то покупает вашу продукцию и пользуется вашим сервисом. И это не один человек, это множество людей, которые ежедневно совершают покупку у вас. Помните об этом, когда в следующий раз будете жаловаться на высокую цену, которая делает продажу невозможной. Дело не в цене… Дело в вашей способности задавать правильные вопросы, позволяющие перевести скрытые потребности клиента в его явные потребности. Дело в вашем умении продемонстрировать ценность вашего товара/услуги для клиента и решения его явной потребности. Дело в вашем навыке определять, на каком этапе принятия решения находиться клиент и помочь ему на этом этапе. Дело в ваших профессиональных способностях как продавца. И вы только что увидели доказательства, что цена не единственный фактор при совершении сделки.

Удачи в бизнесе!