Что такое lead?

В преддверии мастер-класса по Лидогенерации, многие из моих подписчиков задают резонный вопрос: "А что такое "Лидогенерация"? И что, черт побери, такое "Лид"?".
И в этой статье я решил немного разъяснить эту терминологию.

Для объяснения, что такое "Лид" ( или lead в оригинале) у меня родилась такая метафора: представьте руководителя, которому срочно требуется сотрудник. Этот руководитель открывает первый попавшийся сайт по поиску персонала и начинает делать обзвон по всем выставленным там резюме. При этом, он не обращает внимание на квалификацию кандидата, его образование и профессию. Всем, и поварам, и стюардессам, и машинистам, и строителям, и прочим, он предлагает заняться продажами в его компании. 
-"Вы же работу ищите? Вот вам работа! Какая разница, чем заниматься? Главное деньги платят!" - такая установка у нашего руководителя. 
Ситуация на первый взгляд анекдотическая, но реальная. Именно так у нас организован маркетинг и реклама в 90% современных компаний. Мы пристаем со своим предложением ко всем на рынке без учета их специфики, интересов и потребностей. Главное «втюхать» (ой, простите) продать. Здесь никакой речи о лидогенерации не идет. Её здесь нет.

Другая ситуация. Мы пишем развернутое описание вакансии в нашей компании, четко прописываем профиль кандидата, того, кому адресовано наше предложение, стараемся учесть интересы и потребности будущих сотрудников. И когда мы разместили нашу вакансию в СМИ, мы начинаем получать отклики от кандидатов, которых заинтересовала наша открытая вакансия. В качестве отклика к нам приходят резюме кандидатов. Так вот, тех, кто заинтересовался нашим предложением и откликнулся на него, называют лид.

Лид - это человек, который заинтересовался нашим предложением и готов или обсуждать с нами условия сотрудничества, или получить более подробную информацию о нашем предложении. Главная характеристика лида - контактные данные. Контактные данные заинтересованный человек предоставляет нам в обмен на какую-либо ценность, которую мы предложили ему в рекламном сообщении: бесплатный образец, тестовый период, тест-драйв, гостевой визит, подарок и т.д 

Другой пример. Уже из области бизнеса и маркетинга. Предположим, вы автосервис и у вас хорошо ремонтировать подержанные автомобили. Для привлечения потенциальных клиентов, вы запускаете следующее сообщение: "Ваш автомобиль уже пробежал более 100 000 км.? Запишитесь к нам на бесплатную диагностику и получите рекомендации, как подготовить автомобиль к зимнему сезону!". Все, кто ответят на ваше рекламное сообщение, являются лидами, людьми, которые проявили интерес к вашему предложению и готовы сделать первый шаг в общении с вами - приехать на диагностику. Что касается контактов, то вы берете их при регистрации по телефону. Благодаря такому подходу, вы генерируете базу данных ваших профильных клиентов, которым вы в будущем будете продавать услуги СТО.

И так, современный маркетинг в последнее время сильно изменился. Методы массового маркетинга, в котором производились и продавались товары для всех, больше не работают. Люди устали, что их постоянно отвлекают рекламой и стали повсеместно её игнорировать. Поэтому, чтобы быть успешным, необходимо заменить подход ярмарочного зазывалы и крикуна на джентльмена, уважающего своего собеседника. Новый подход не подразумевает продажу "в лоб" (как бы нам этого ни хотелось), он подразумевает построение отношений с нашими клиентами, и желательно долгосрочных, взаимовыгодных и доверительных.