Беззаботная жизнь.

Когда постоянно обучаешь клиентов продажам, то начинаешь замечать разные интересные приемы продаж вокруг себя. Многие примеры превращаются в байки для продажников, разбирая которые появляется возможность улучшить продажные навыки слушателей семинара. Сегодня хочу поделиться с вами еще одной «байкой» по продажи и разобрать её. Вот она:

— Купите цветы! Молодой человек, купите букетик для жены!

— А я не женат!

— Ну, купите для возлюбленной!

— Да нет у меня возлюбленной!

— Тогда купите в честь того, что у вас такая беззаботная жизнь!

Мораль:

О покупательских мотивах клиента можно сделать вывод только на основании его ответов на поставленные с этой целью вопросы и его поведения. Поэтому, когда клиент высказывает то или иное мнение, тщательно обдумайте, по какой причине те или иные условия или факты могут быть для него важны.

Комментарии:

При анализе потребностей клиента важно установить:

• Что нужно клиенту – его объективные потребности;
• Чего хочет клиент – его субъективные потребности.

Практика показывает, что клиент покупает то, что он хочет, а не то, что ему нужно. Поэтому в переговорах важно выяснить «хочухи» клиента, а не указывать директивном порядке на проблемы у клиента (хотя вы можете быть на 100% правы). Например, для большинства компаний жизненно необходима система   CRM . В бизнесе надо использовать  CRM ! Но попробуйте продать  CRM «в лоб». Не получится! Потому что бизнесмены не хотят  CRM , они хотят рост продаж. Поэтому владельцу бизнеса или руководителю фирмы следует продавать рост продаж, где один из инструментов –  CRM , которая позволит управлять взаимоотношениями с клиентом и сохранять историю контактов.