Желая понравиться клиенту - вы убиваете свою продажу
Неочевидные законы продаж.
Типичная ситуация:
Общаясь с клиентом, на встрече или по телефону мы стараемся обходить острые углы. Все наше существо стремится произвести впечатление на клиента и понравиться ему. Мы уверены, что клиенты покупают у тех, кто им нравится. В этом и заключается фатальная ошибка.
Проблема:
Желая понравиться клиенту - вы убиваете свою продажу.
Почему?
За желанием понравиться клиенту скрывается ваше стремление избегать проблем. Вы думаете, что, если я понравлюсь клиенту, то избегу проблем связанных с отказом, а так же стресса. Вы стараетесь оставаться в своей зоне комфорта и изо всех сил стараетесь быть милым с клиентом. Вам кажется, что вы поступаете «правильно», но клиент видит в таком поведении признаки неуверенности: он нужен вам больше, чем вы ему.
У клиента складывается впечатление, что он для вас последний шанс и вы в отчаянном положении. Вы сами захотели бы работать с человеком в таком положении? Вот и клиент встречает вашу вежливость и милое выражение лица отказом. Никто не хочет работать с неудачниками. Именно поэтому милые люди не продают!
Как нейтрализовать зависимость от одобрения и начать продавать на 40% больше?
Попросту говоря, потребность в одобрении и желания понравиться сродни слабости.
А транслировать свою слабость в попытке получить от клиента подтверждение своего профессионализма или авторитета – это зарубить сделку на корню.
Звучит неприятно, но так оно и есть.
Одним из радикальных способов побороть в себе потребность в социальном одобрении является использование жесткого deadline (ограничение по времени либо вашей встречи, либо срока предложения). Нужно быть готовым применить его в любой момент. Deadline громко и отчетливо заявляет, что в вас нуждаются где-то ещё.
Deadline – это лишь часть полного и исчерпывающего решения проблемы.
Вот основная формула:
- Ничего не желайте.
- Сосредоточьтесь исключительно на том, что делаете хорошо.
- Сообщите об ограничении по времени, после которого вы покинете встречу.
Эти три шага нейтрализуют ваш страх. Учащенное сердцебиение, испарина, прерывистое дыхание и волнение медленно сойдет на нет. Контролируя себя, вы производите хорошее впечатление на окружающих и ведете их за собой.