Желая понравиться клиенту - вы убиваете свою продажу

Желая понравиться клиенту - вы убиваете свою продажу

Общаясь с клиентом,  на встрече или по телефону мы стараемся обходить острые углы. Мы уверены, что клиенты покупают у тех,  кто им нравится. В этом и заключается фатальная ошибка.

 Неочевидные законы продаж.

Типичная ситуация: 

Общаясь с клиентом,  на встрече или по телефону мы стараемся обходить острые углы. Все наше существо стремится произвести впечатление на клиента и понравиться ему. Мы уверены, что клиенты покупают у тех,  кто им нравится. В этом и заключается фатальная ошибка.

Проблема:

Желая понравиться клиенту  - вы убиваете свою продажу.

Почему?

За желанием понравиться клиенту скрывается ваше стремление избегать проблем. Вы думаете, что,  если я понравлюсь клиенту,  то избегу проблем связанных с отказом, а так же стресса.  Вы стараетесь оставаться в своей зоне комфорта и изо всех сил стараетесь быть милым с клиентом. Вам кажется, что вы поступаете «правильно», но клиент видит в таком поведении признаки неуверенности: он нужен вам больше, чем вы ему.
У клиента складывается впечатление, что он для вас последний шанс и вы в отчаянном положении. Вы сами захотели бы работать с человеком в таком положении? Вот и клиент встречает вашу вежливость и милое выражение лица отказом. Никто не хочет работать с неудачниками. Именно поэтому милые люди не продают!

Как нейтрализовать зависимость от одобрения и начать продавать на 40% больше? 

Попросту говоря, потребность в одобрении и желания понравиться сродни слабости.
 А транслировать свою слабость в попытке получить от клиента подтверждение своего профессионализма или авторитета – это зарубить сделку на корню.
Звучит неприятно, но так оно и есть.

Одним из радикальных способов побороть в себе потребность в социальном одобрении является использование жесткого deadline (ограничение по времени либо вашей встречи, либо срока предложения). Нужно быть готовым применить его в любой момент. Deadline громко и отчетливо заявляет, что в вас нуждаются где-то ещё.
Deadline – это лишь часть полного и исчерпывающего решения проблемы.

Вот основная формула:

  1. Ничего не желайте.
  2. Сосредоточьтесь исключительно на том, что делаете хорошо.
  3. Сообщите об ограничении по времени, после которого  вы покинете встречу.

Эти три шага нейтрализуют ваш страх. Учащенное сердцебиение, испарина, прерывистое дыхание и волнение медленно сойдет на нет. Контролируя себя, вы производите хорошее впечатление на окружающих и ведете их за собой.