Корзина
 
 

Как продать по телефону и возможно ли это?

 

Это первый вопрос всех, тех начинает интересоваться техникой холодных звонков. И этот интерес понятен. Продавая по телефону, вы сидите в своем уютном офисе, на своем потертом, но любимом кресле,  рядом находится кофе автомат, под руками компьютер и интернет. Если есть возможность организовать продажи по телефону, то сокращается время, которое тратиться на разъезды и встречи. Вместо того, чтобы стоять в пробке по дороге к клиенту или мокнуть на остановке, вы сидите за своим столом и набираете номер за номером и смотрите как пополняется ваш расчетный счет. Фантастическая картина.

 

И так, суммируем. Если продажи организованы по телефону, то повышается комфорт работы – вы сидите в офисе, а не мотаетесь по улицам города. Это первое. Второе, вы экономите свое время на то, чтобы добраться до клиента, провести с ним встречу и вернуться в офис. Третье, делая звонки, вы способны дотянуться до большего числа клиентов, чем встречаясь с ними. Преимущества очевидные, тогда почему телефон не стал основным инструментом продаж? На этот вопрос я отвечу позже в следующих уроках по технологии холодных звонков, а сейчас постараюсь ответить на вопрос «Возможно ли продавать по телефону?».

 

Мой ответ: «Да, продавать по телефону можно!»

 

Чтобы продажа по телефону состоялась необходимо, во-первых, совпадения трех аспектов:

1. Наше предложение должно совпасть с желанием клиента;

2. У клиента должны быть деньги, чтобы воспользоваться нашим предложением;

3. Наше предложение должно совпасть с желанием клиента по времени.

 

Если хотя бы один аспект не совпадает, то сделки не будет. На практике эти аспекты совпадают у 3 и менее процентов клиентов. У остальных либо нет денег, либо время не пожимает, либо итак справляются.

 

Поясню на примере. Если вы звоните и предлагаете воду и так случилось, что у клиента пожар, то он сразу купит. Если пожара нет, то предложение воды ля него не актуально и все ваши попытки убедить его, что когда случиться пожар, то ему не надо будет искать воду, будут бесполезны, т.к. у клиента есть масса других забот и дел, о которых ему надо заботиться. Отсюда вывод, что продавать по телефону можно, но готовьтесь, что из 100 потенциальных клиентов у вас купят в лучшем случае 3. Вы готовы получить 97 отказов ради 3 заказов, или даже одного? Отказы самая неприятная часть телефонных звонков и здесь надо уметь не принимать эти отказы на свой счет и отделять себя от бизнеса. Психологическая подготовка колл-менеджера тема отдельного семинара, а пока вернемся к ответу на основной вопрос.

 

Во-вторых, кроме совпадения приведенных выше трех аспектов, необходимо, чтобы цена вашего товара была значительно меньше аналогов на рынке. Т.е. при телефонном звонке продаются те товары, чья цена – это главное рыночное преимущество. Почему так происходит? Это особенность телефонных разговоров, которые, по сути, являются обезличенным контактом, и этот контакт в любую секунду может быть прерван вашим оппонентом простым движением трубки. Попробуйте резко прервать общение при встрече, ну как минимум человеку нужно встать, одеться и выйти из кабинета. За это время можно сказать массу аргументов. Поэтому при телефонном звонке если вы сразу не попали в потребность клиента, то убедить его в ценности вашего предложения просто не будет времени. Поэтому внимание клиента приходиться удерживать ценой. А это ведет к снижению вашей маржи и ценовым войнам на рынке.

 

В-третьих, весь маркетинг вашей компании должен быть выстроен под продажи по телефону. Примером такого маркетинга является магазин на диване. Сначала клиенту предлагается уникальный товар по «удивительной» цене, а затем делается серия UpSales(Допродаж), обычно 7 или 12, чтобы окупить стоимость привлечения вас как клиента. (Средняя стоимость привлеченного клиента в подобном бизнесе 160 долл.) Обычно, клиент звонит, чтобы купить товар за 20 долл., а заканчивается заказом на 300 долл.

 

Для реализации этой модели у вас должен быть товар-локомотив, который привлекает внимание клиента, далее товары для допродажи и высокомаржинальные товары, которые и формируют ваш доход.

 

Да, я понимаю, что вам хотелось бы получить более простые модели для совершения продаж по телефону. В идеале это должен быть всего на всего один звонок незнакомцу, который до этого момента даже не знал о вашем существовании, и почему-то он должен сразу же согласиться на ваше предложение. В реальности телефонные продажи это многошаговая стратегия, где каждый шаг этап имеет свои цели и задачи. И, как правило, телефонные продажи начинаются задолго до самого звонка.

 

Техника телефонных продаж подходит менее чем для 1% процента компаний на рынке и, если вы являетесь типичной фирмой, то я рекомендую не ставить вам цели продать по телефону. Чаще всего цель звонка для вашей компании будет другой. Какой именно? Об этом в следующем выпуске, который будет посвящен постановке «правильных» целей для звонка.

 

Всего хорошего и до новых встреч!

 

 

 
Автор: Божко Евгений

Регистрация






Яндекс.Метрика