На какие грабли наступают продавцы при  звонке секретарю?

На какие грабли наступают продавцы при звонке секретарю?

В этом материале мы разберем типичный набор «грабель», на которые наступают продавцы при холодном звонке потенциальным клиентам, пытаясь прорваться к директору через секретаря.

На какие грабли наступают продавцы при звонке секретарю?

В этом материале мы разберем типичный набор «грабель», на которые наступают продавцы при холодном звонке потенциальным клиентам, пытаясь прорваться к директору через секретаря.

Если вы владелец бизнеса, директор или руководитель, сядьте в отдел продаж и послушайте, как ваши продавцы звонят по новым клиентам. (Что бы результат был быстрее и долго не сидеть рекомендую провести в офисе всеобщую телефонную сессию по общению с новыми клиентами). Самые продвинутые могут прослушать записи звонков своих бойцов коммерческого фронта.

Зачем слушать и что мы пытаемся услышать?

Пока менеджеры общаются по телефону фиксируйте за ними сколько раз прозвучало в общении с секретарем следующие слова: «менеджер по продажам», «сотрудничество», «хотим предложить», «с кем я могу поговорить по вопросу..?», «кто у вас занимается вопросом..?», «вас беспокоит…». Если хоть одно из этих слов звучит в речи продавца, то это означает, что он с размаху налетает на граблю, которая отбрасывает его от возможности поговорить с потенциальным клиентом. А если эти слова сыпаться как из рога изобилия, то, боюсь, что ваш сотрудник погряз под горой грабель и ему из под неё не выбраться. Почему я это утверждаю? Дело в том, что у секретарей на эти слова за последние годы выработался четкий рефлекс - не соединять. Эти слова-маркеры, сигнализирующие секретарю —  этот человек звонит чтобы продать и хочет отнять драгоценное время шефа. А наивысшей миссией любого секретаря является охрана времени своего босса, чтобы он мог спокойно решать текущие и важные дела на благо предприятия, а не тратить их на пустые разговоры с продавцами. Если по-недосмотру секретарь всё-таки соединит с пронырливым продавцом, то руководитель ей сделает такое внушение, что мало не покажется. После пары-тройки таких взбучек секретари, если им дорога работа, обычно быстро учатся  определять с кем нужно соединять, а с кем нет. Поэтому, как только они слышат слова-маркеры и неуверенную интонацию, то они даже не задумываются над ответом, слова автоматически вылетают из рта:

«Спасибо. Нам не надо!»

«У нас уже есть поставщик.»

«Мы с директором не соединяем поэтому отправьте предложения на почтуbeznadega@deneg.net. Если нас что-то заинтересует, мы вам перезвоним».

Если вы знакомы с «библиями продаж» различных западных sale-гуру, то можете возразить на это, что они дают советы в духе: «Вначале представьтесь и объясните суть своего вопроса каждому человеку, с которым вас соединили». Но Россия не Запад. У нас любое предложения воспринимается негативно: «Ты хочешь на мне бабло срубить!». А на Западе относятся нормально, если ты зарабатываешь на предлагаемых услугах и продуктах. Поэтому у них не принято отказываться от предложения - вдруг оно выгодное? У нас же все устали от идиотских предложений, составленных алчными продавцами, которые только стремятся набить свой карман деньгами. И использовать западные стандарты в разговоре с отечественным секретарем, это всё равно, что трясти вязанкой чеснока перед лицом вампира - кроме шипения и хлопанья дверью (а может крышки гроба, но только крышки гроба для вашей сделки) вы ничего не услышите.

«Здравствуйте! Меня зовут Евгений Божко. Я менеджер по продажам компании «Рога и копыта», хочу предложить сотрудничество по поставке _____________ (и далее название товара или услуги).»

или 

«Добрый день! Я менеджер по продажам компании «Слезы и соль». Мы занимаемся производством  и продажей ___________ (название товарной группы). С кем могу поговорить по вопросу взаимовыгодного сотрудничества?».

И шлёп, в лоб прилетела серия из грабель. Этими фразами продавец выдал себя с потрохами. И если секретарю была дана установка на отсечение назойливых продавцов, то такое начало, несомненного, приведет к тому, что вас «забанят». В этом случае, горе консультанты от западных книжек советуют надавить на секретаря фразой: «Девушка, речь идет о выгоде в несколько сотен тысяч, а то и миллионе для вашей организации в случае сделки. И когда ваш руководитель узнает что этого не произошло из-за того что вы не соединили…». Пи-пи-пи. Обычно здесь секретарь кладет трубку и крышка гроба вашей сделки плотно закрывается. Секретарь боится не того, что она станет причиной потери миллионной прибыли компании, а того, что она отвлечет своего шефа от важных дел для разговора с придурком. И вот тогда ей точно прилетит от руководителя. Кстати, на Западе трубку первым кладет тот, кто позвонил и секретари не вправе бросить трубку, а вынуждены вести разговор.

Так как же общаться с типичным российским секретарем?

Для начало уясните себе, что секретарю необязательно знать как вас зовут, какую компанию вы представляете и какая ваша должность. (После этого правила западные гуру продаж должны быть в обмороке). Если ей это важно, то пусть она сама об этом спросит и как ответить секретарю в этом случае, мы расскажем ниже.

А пока запомните правило: «Для привратника, для того кто стоит между вами и лицом принимающим решения вы — кто угодно, но не продавец!»

Словосочетание «менеджер по продажам» должно навсегда удалено из лексикона сотрудников отдела продаж. Во-первых, чтобы считаться менеджером надо иметь людей в подчинении. Менеджер руководит сотрудниками. Нет сотрудников — значит вы специалист. Во-вторых, это тот самый «чеснок для вампира». На что же его заменить? Как представляться, если секретарь всё же спросит, кто вы такой? «Руководитель направления _______ (название)», «региональный директор», «директор по развитию», «вице президент»— так начинают представляться продавцы компаний, прошедшие мою Школу ПРОДАЖ.

Кроме всего прочего, это придает звонящему дополнительный вес и уравнивает статусы собеседников, что значительно повышает вероятность договориться — ведь звонит не какой-то «менеджер по продажам», а «руководитель направления»!

На Школе ПРОДАЖ мы слушателям даем следующие тактики преодоления привратника (он же «блокер» и «секретарь»):

1. От вас звонили…

2. Универсальный: минимум информации, максимум настойчивости.

3. Свой парень…

4. Спешка…

5. Запарить формулировочкой.

6. Взятие в союзники.

7. Процедурные вопросы.

Со всеми стратегиями вы подробно познакомитесь на Школе ПРОДАЖ, а сейчас давайте разберем первую тактику «От вас звонили…».

Цель тактики - выяснить имя лица принимающего решения по вашему вопросу. Мы прибегаем к этой тактике после безуспешных поисках имени нужного нам сотрудника в интернете, в справочниках и на nalog.ru. Допустим, что имени Главного Инженера (или Главного бухгалтера, или Директора по развитию региональной сети, или Генерального директора) нет на корпоративном сайте клиента и в соц. сетях мы то же его не нашли. Тогда мы набираем общий телефон компании и говорим:

« Здравствуйте. От вас звонили, коллеги записали только этот номер и сказали что звонил Главный Инженер (или должность нужного вам сотрудника Директор по персоналу, Главный бухгалтер и т.д.). Соединить с ним!»

Обратите внимание, что мы не представляемся и не называем компании. Это делается для того, чтобы секретарь задал свои традиционные вопросы «Кто вы?» и «Какую компанию представляете?» и с чувством выполненного долга нас соединил. Мы же отвечаем на вопросы односложно, например, на вопрос «Кто вы?» называем только фамилию «Божко» и сразу же просим соединить: «Это Божко. Соедините.» Кстати, ни каких «пожалуйста» и «будьте добры», просто говорим секретарю что делать «Соедините».

Примерные ответы на вопросы секретаря:

-Кто вы?

- Это Божко. Соедините.

- А какая компания?

- «Слезы и соль», соедините, а то времени мало.

- А по какому вопросы вам могли от нас звонит?

- Скорее всего это по энергосбергающему световому оборудованию. Соедините, вдруг там вопрос срочный.

Если все-таки вам не удалось с помощью этой тактики пройти секретаря, то применяем тактику «телефонный номер +1». Прибавьте к основному номеру компании единицу и вы гарантировано попадёте либо в бухгалтерию, либо в отдел продаж, либо в снабжение. Там применяете ту же тактику и получаете имя нужного человека, его внутренний номер, а иногда и личный мобильный номер телефона. На следующий день звоните по основному номеру и используйте тактику «Свой парень…», используя для этого имя своего потенциального клиента.

Попробуйте «обкатать» данную тактику у себя в отделе продаж, а за остальными приемами обхода секретаря приходите на Школу ПРОДАЖ. Результаты наших слушателей показывают, что процент прохождение секретаря по нашим методикам составляет более 70%, хотя до обучения он был ниже 15%. Если вы хотите такие же результаты, то записывайтесь на 18 поток сентябрьской Школы ПРОДАЖ по телефону: 8(8482) 41 68 99 или 8 (967) 491 96 88.

Школа стартует 21 сентября 2017 года.

Последние новости

Профессиональный конкурс менеджеров по продажам в Жигулевской Долине

Профессиональный конкурс менеджеров по продажам в Жигулевской Долине

Если компания хочет продать свой продукт, одного желания и грамотного маркетинга недостаточно. Нужен менеджер по продажам, который сможет в короткие сроки обеспечить компании желаемый объем продаж.
Соблазнительные продажи

Соблазнительные продажи

В пятницу мы провели семинар по "соблазнительным продажам" и решили на этом не останавливаться и поделиться с вами примером "реальной соблазнительной продажи". Пусть он и шуточный, но идеально описывает суть таких продаж. Читайте и наслаждайтесь...
В Тольятти много предприятий, которые хорошо  зарабатывают, но не афишируют это

В Тольятти много предприятий, которые хорошо зарабатывают, но не афишируют это

На самом деле в Тольятти много предприятий малого и среднего бизнеса, которые прекрасно зарабатывают. Есть правило – деньги любят тишину. И эти компании не афишируют свой успех, хотя работают на всю Россию.
Публичная оферта

Публичная оферта

Данный документ является официальным предложением (публичной офертой), Индивидуальный предприниматель Божко Евгений Юрьевич (ИНН 632100750060, ОГРНИП 312632022100018) в лице предпринимателя Божко Евгения Юрьевича, именуемого в дальнейшем «Исполнитель», и содержит все существенные условия оказания им услуг по обучению любого заинтересованного лица, именуемого в дальнейшем «Клиент» или «Заказчик», на курсах, проводимых Исполнителем и называемых «Мероприятие».
СОГЛАСИЕ НА ОБРАБОТКУ ПЕРСОНАЛЬНЫХ ДАННЫХ

СОГЛАСИЕ НА ОБРАБОТКУ ПЕРСОНАЛЬНЫХ ДАННЫХ

Школа Бизнеса «Networking Event Club» принимает необходимые правовые, организационные и технические меры или обеспечивает их принятие для защиты персональных данных от неправомерного или случайного доступа к ним, уничтожения, изменения, блокирования, копирования, предоставления, распространения персональных данных, а также от иных неправомерных действий в отношении персональных данных, а также принимает на себя обязательство сохранения конфиденциальности персональных данных Субъекта Персональных Данных
Орать, подкупать или вдохновлять?

Орать, подкупать или вдохновлять?

Самый распространенный и самы известный способ изменения поведения  - это метод «кнута и пряника». Его очень любят отечественные руководители и применяют его повсеместно
Интеллектуальная игра "ПЕРЕПРАВА"

Интеллектуальная игра "ПЕРЕПРАВА"

15 ноября прошла интеллектуальная игра "Переправа"
За 30 дней он-лайн тренинга «Телефонные продажи» вы улучшите свои результаты на 20%, за 60 дней +40%, а за 100 дней +100%.

За 30 дней он-лайн тренинга «Телефонные продажи» вы улучшите свои результаты на 20%, за 60 дней +40%, а за 100 дней +100%.

После потрясающих результатов по увеличению продаж у наших корпоративных клиентов мы запускаем открытый он-лайн курс по телефонным продажам для всех желающих, в новом формате.
29.07.16 Открытый семинар "Как пасти котов? Управление отделом продаж"

29.07.16 Открытый семинар "Как пасти котов? Управление отделом продаж"

29 июля в Самаре при поддержке Сбербанка прошел открытый семинар "Как пасти котов? Управление отделом продаж".
Встреча предпринимателей "Жизнеспособный стартап"

Встреча предпринимателей "Жизнеспособный стартап"

28 июля мы планируем увидеть вас на встрече с предпринимателями по тему: «Как найти финансирование для нового продукта, услуги или проекта без венчурных фондов, господдержки, кредитов и грантов».
Фото-отчет с семинара "Переговоры о цене: Как продавать дорого?"

Фото-отчет с семинара "Переговоры о цене: Как продавать дорого?"

Финишировал 14 поток Школы ПРОДАЖ

Финишировал 14 поток Школы ПРОДАЖ

В преддверии Нового Года завершилось обучение по программе «Школа ПРОДАЖ - 14 поток»! Все участники получили положительный импульс и настрой на успех, это очень важно в начале 2016 года!
17 июля Дизайн Престиж-отработка входящих звонков.

17 июля Дизайн Престиж-отработка входящих звонков.

Почему это сейчас нужно и интересно? Дело в том, что сейчас, в силу того,что затоварен рынок,мы не можем надеяться только на рекламу.
Фото-отчет с выступления на форуме «Малый бизнес» Тольятти 2015

Фото-отчет с выступления на форуме «Малый бизнес» Тольятти 2015

Всем известен афоризм, что рыба гниет с головы. Однако многие ищут алиби для своих неудач в бизнесе: кризис, санкции, конкуренция, налоги, коррупция, бестолковый персонал и т.д.
Фото-отчет Товарищеского Турнира по Управленческой борьбе между командами Самара-Тольятти

Фото-отчет Товарищеского Турнира по Управленческой борьбе между командами Самара-Тольятти

21 февраля на территории тольяттинского Бизнес Инкубатора состоялся Первый товарищеский Турнир по Управленческой борьбе между командами Тольятти и Самара. Это было поистине завораживающее зрелище! 
Фото-отчет с первого занятия Школы ПРОДАЖ -11 поток.

Фото-отчет с первого занятия Школы ПРОДАЖ -11 поток.

29 января состоялось первое занятие Школы Продаж – 11 поток, фото-отчёт с этого мероприятия мы и представляем вам.
Фото-отчет Управленческие Поединки

Фото-отчет Управленческие Поединки

Во вторник, 27 января в Бизнес инкубаторе г.Тольятти состоялось Тренировочные Управленческие Поединки, которые провела Председатель Тольяттинского клуба управленческой борьбы Оксана Зибарева.
Тренинг: «Технология приема и отработки ВХОДЯЩИХ звонков».

Тренинг: «Технология приема и отработки ВХОДЯЩИХ звонков».

23 января у нас стартовал интенсив по отработке входящих звонков, для менеджеров, администраторов, офис менеджеров и секретарей, офис-менеджеров, диспетчеров, словом всех кто отвечает на входящие звонки клиентов.
Фабрика настоящих продавцов запускает конвейер.

Фабрика настоящих продавцов запускает конвейер.

Как не пропускать удары и постоянно не падать в нокдаун от возражений клиентов мы обучаем продавцов на Школе ПРОДАЖ.
Набор в ТОП бизнес консультантов. Только для самых лучших! Неудачникам и нытикам не читать!

Набор в ТОП бизнес консультантов. Только для самых лучших! Неудачникам и нытикам не читать!

Наше консалтинговое агентство «Божко и партнеры» стремительно растет и нам требуются новые силы.
Рекрутинг через обучение 25 и 26 июля

Рекрутинг через обучение 25 и 26 июля

На базе Академии Малого бизнеса и предпринимательсва прошел этап отбора персонала через обучение.
21 июля успешно прошел тренинг исходящих холодных звонков.

21 июля успешно прошел тренинг исходящих холодных звонков.

Что говорить тем кому мы звоним,кого хотим сделать своими клиентами.
23 июля у нас состоялось организационное собрание по рекрутингу в новом формате

23 июля у нас состоялось организационное собрание по рекрутингу в новом формате

Директора и представители Тольяттинских компанияй выступили с презентацией своей компании,а так же презентовали работу в своей компании.
Регистрация на Школу ПРОДАЖ 9 потока Открыта!

Регистрация на Школу ПРОДАЖ 9 потока Открыта!

Школа ПРОДАЖ, как инструмент обучение продажников, доказала свою эффективность и оказалась чрезвычайно востребованной.
Взрывной рост БИЗНЕСА!

Взрывной рост БИЗНЕСА!

Мы уверены, что во время игры вы сделаете прорыв в своем бизнесе благодаря новым связям, новым возможностям, новым партнерам и, возможно, новым инвесторам.  
Бизнес-завтрак в «Vesna»

Бизнес-завтрак в «Vesna»

Во вторник, 20 мая, состоялось уже привычное и полюбившееся нам мероприятие, Бизнес-завтрак в ресторане «Vesna».
8 ступеней управленческого мастерства

8 ступеней управленческого мастерства

16-17 мая в обучающем центре Лексис+ прошел семинар- тренинг «8 ступеней управленческого мастерства». С методикой Тарасова познакомил своих слушателей бизнес-тренер Евгений Божко.
Как влить новую кровь в ваш отдел продаж?

Как влить новую кровь в ваш отдел продаж?

Масштабная деловая игра-конкурс по отбору и найму менеджеров по продажам в ваш коммерческий отдел.
БЕСПЛАТНАЯ 2-х дневная Экспресс Школа ПРОДАЖ

БЕСПЛАТНАЯ 2-х дневная Экспресс Школа ПРОДАЖ

Прокачай за два дня навыки продаж и трудоустройся, возможно, в лучшие компании города
Результаты голосования: темы на 2014 год

Результаты голосования: темы на 2014 год

Итоги голосование: Какие темы вам интересны в 2014?
То, чему вы обучаете своих продавцов, уже не работает!

То, чему вы обучаете своих продавцов, уже не работает!

Те, кто так поступают, Мэттью Диксон и Брент Адамсон называют в своей книге «Чемпионами». Представляю, как половину прочитавших эти строки, накрыла волна негодования, другая половина читателей замерло в недоумении. Именно эти два состояния испытал, когда открыл и начал читать книгу «Чемпионы продаж».
Вебинар по продажам: "Быстрый старт в продажах"

Вебинар по продажам: "Быстрый старт в продажах"

Обучаем и трудоустриваем!
Старт нового сезона «Школы Владельца Магазина»

Старт нового сезона «Школы Владельца Магазина»

10 сентября мы начинаем новый сезон «Школы Владельца Магазина». В этой Школе собраны самые сильные методы увеличения продаж, которые могут вывести розничный магазин на принципиально новый уровень.
Мастер-группа Розница

Мастер-группа Розница

Ваш магазин способен зарабатывать в разы больше чем сейчас!
7-ая Школа Продаж. Как подготовить боеспособный отдел продаж, который не ноет и не ищет оправданий, а идет в «поля» и приносит деньги?

7-ая Школа Продаж. Как подготовить боеспособный отдел продаж, который не ноет и не ищет оправданий, а идет в «поля» и приносит деньги?

Если компания хочет продать свой продукт, одного желания и грамотного маркетинга недостаточно.
Бесплатный мастер класс : "Переговоры о цене. Как продавать дорого?"

Бесплатный мастер класс : "Переговоры о цене. Как продавать дорого?"

Мастер класс: «Переговоры о цене. Как продавать дорого?»
Как заработать от 100 000 рублей за 2 недели автоматизируя продажи у своих клиентов?

Как заработать от 100 000 рублей за 2 недели автоматизируя продажи у своих клиентов?

Если вы заинтересованы в расширение своего бизнеса, предлагая услуги по автоматизации продаж, а может вы готовы начать свой самостоятельный бизнес в этой области, то мы готовы поделиться с вами готовыми и проверенными решениями, с помощью которых вы уже завтра сможете зарабатывать
Школа тренеров: Запуск

Школа тренеров: Запуск

Я посвятил себя тому, чтобы ездить по свету и обучать людей вечным универсальным принципам, вдохновляя их на самореализацию. Я мечтаю, чтобы каждый нашел уникальный путь и цель в жизни.
Управленческие поединки

Управленческие поединки

Участвовал в программе "Тольятти в Деталях" с темой об Управленческих поединках в Тольятти. 
Начал публикацию серии статей, о том как завоевать контроль над делами.

Начал публикацию серии статей, о том как завоевать контроль над делами.

Начинаю публикацию серию статей.
21 октября 2011г. Мини-турнир по управленческим поединкам

21 октября 2011г. Мини-турнир по управленческим поединкам

Турнир проводится в рамках проекта «Бизнес в Самаре. Презентационное издание о компаниях и руководителях»
Все новости
man

Постройте системный отдел продаж вместе с Евгением Божко!

Подпишитесь и получайте:

  • Советы по продажам
  • Учебные видеоуроки
  • Информацию о мероприятиях и тренингах
  • И многое другое

Свяжитесь с нами

У вас есть вопросы? Не стесняйтесь, оставьте заявку!


Мы свяжемся с вами в ближайшее время!