Корзина
 
 

27 мая 2016

11 способов завершения сделки.

 Зачем вы в продажах? Чтобы заключать сделки. А почему продавцы так мало заключают сделок? Большинство продавцов боится спросить клиента о деньгах, так как это может привести к отказу. И крутят эти продавцы бесконечную шарманку презентации в надежде, что клиент сам потянется за своим кошельком, чтобы оплатить покупку. 10% именно так и сделают, а 90% пойдут подумать, посоветоваться, сравнить и т.д.

 

Одним из эффективных способов повышения продаж является умение говорить с клиентом о деньгах и закрывать сделку. Это один самых пикантных моментов, как корректно подтолкнуть клиента к принятию решения.

 

Об одиннадцати приемах завершения сделки, которые позволят вам добиться результата цивилизованно, мягко и без давления. читайте в этом материале:

 

1.      Трехкратное «Да».

Задайте клиенту несколько вопросов на которые он с большой вероятностью ответит «Да», после чего закрывайте сделку.

  • В целом предложение для вас интересное?
  • Вы могли бы воспользоваться данным решением?
  • По стоимости вас все устраивает?
  • Отлично, если вам все подходит, тогда я оформляю (документы) сделку.


2.      Вопрос по оплате.

В нужный момент задается вопрос по оплате, как будто решение уже принято. Для смягчения вопроса лучше предварительно сказать фразу:

  • Если вопросов больше нет, тогда скажите пожалуйста ….и далее..
  • Как вам удобнее будет произвести оплату?
  • Счет выставлять на ваше имя?
  • Будьте добры Ваши документы (реквизиты). Я оформлю счет для оплаты.


3.      Выбор без выбора.

Задайте клиенту вопрос, чтобы любой ответ привел вас к сделке.

  • Вас устроит доставка в понедельник после обеда или сразу с утра?
  • Вы будете оплачивать наличными или картой?
  • И так, что вы решили? Возьмёте товар X или Y?

4.      Уступка.

  • Хорошо, если срок доставки составит не месяц, а мы уложимся в 2 недели, вы оформите сделку сегодня?
  • Я могу попробовать согласовать для вас расширенную гарантию, в этом случае вы подпишите договор сегодня?


5.      Сопутствующий товар.

Предложите сопутствующий товар, который хорошо подходит к основному товару, чтобы протестировать готовность клиента к сделке.

  • Как насчет вот этого шёлково галстука, который отлично подходит к вашему новому костюму.
  • А батарейки брать будете, чтобы сразу запустить дрон на улице?


6.      Гарантия возврата.

Некоторые товары по закону подлежат возврату, это может помочь в завершении сделки.

  • Если сомневаетесь, берите вот этот товар. В течении 14 дней у вас будет время подумать. Не понравится, вернете.


7.      Закрытие на возражении.

Конкретное возражение клиента можно перевести в завершение сделки.

  • Клиент: Это дорого.
  • Да, сначала так может показаться. Если все же мне удастся показать Вам реальную и ощутимую выгоду, мы можем говорить о заключении сделки?


8.      Возвратное завершение.

Клиент задает вопрос по конкретной характеристике товара и мы используем это для закрытия сделки.

  • Клиент: Эти духи есть во флаконе большего объема?
  • Вы хотите флакон побольше?
  • Клиент: Да, их хватит на более долгий срок.
  • Что ж, вам повезло. У нас есть самый большой флакон из тех, в которых выпускается эти духи. Давайте я вам покажу и отнесу на кассу, хорошо?


9.      Завершение с риском.

Здесь два риска: один для клиента, что он упустит возможность, а второй для продавца, что клиент увидит в этом манипуляцию.

  • Этот товар пользуется повышенным спросом, товарный запас заканчивается. Каково ваше решение?
  • Акция уже заканчивается, уточнить для вас, можно ли провести сегодня этот товар со скидкой?

10. Суммирующее завершение.

Еще раз суммируются все главные плюсы приобретения, после чего задается «закрывающий» вопрос.

  • Мы говорили о… (одно преимущество). Вы увидите, что это дает (второе преимущество). Вы так же отметили, что мы (третье преимущество). И нельзя забывать о том, что (четвертое преимущество). Упаковываем?


11.  Завершение со ссылкой на «третьи лица».

  • Клиент: не могу выбрать между бокалами для шампанского и бокалами для вина.
  • В качестве свадебного подарка наши клиенты чаще покупают бокалы для вина. Ими чаще пользуются. Кроме того, когда со временем один-два бокала разобьется, заменить их на новые будет дешевле. Остановимся на них?

 

Вы получили 11 способов с подвигнуть клиента к сделке.

Протестируйте их на практике и посмотрите, какие из них срабатывают в вашем случае.

Кроме того, вызубрите эти варианты, чтобы в общении с клиентом не вспоминать, а что там написал Божко в своей статье.

 

Удачи и процветания вашем бизнесу!

 

 
Автор: Божко Евгений


Регистрация






Яндекс.Метрика