Что такое «принцип победителя» и как использовать его в продажах?
«Принцип победителя» в продажах.
Как конкурировать с соперниками на затоваренном современном рынке, где клиенты избалованы вниманием продавцов и предложениями?
Часто бывает достаточно даже небольших изменений для того, чтобы достичь цели.
Представьте себе, скажем, конные скачки. Их победитель, как правило, с минимальным преимуществом обгоняет побежденных, в решающий момент дав шенкеля лошади. Или еще одна знакомая ситуация: спринтеры всегда стремятся пересечь финишную прямую, подав в последнем рывке все тело вперед.
Иными словами, спортсмены добиваются минимального отрыва, имеющего для достижения решающее значение. В конце концов, неважно, сколько десятых долей секунды или сантиметров отделило победителя от побежденного, так ведь? Однако именно эти самые доли и определяют имя нового олимпийского чемпиона или очередного мирового рекордсмена.
Принцип "победителя" так же подходит и для продавцов - самое незначительное преимущество определяет окончательную победу. Пусть продукция конкурентов так же хороша, а сервис - так же эффективен, как и ваши собственные. И неважно, что назначенная соперником цена чуть ниже по сравнению с вашей, - если вы оперативней отвечаете на запросы клиентов, ваши продавцы чуть более внимательны к интересам клиента, вы не на много, но более четко выполняете свои обязательства, вы выстраиваете с клиентом долгосрочные отношения, а не ориентируетесь на одноразовые транзации и в результате вы лучше ладите с клиентом, то в итоге он купит "точно такой же" продукт именно у вас.
Какие инструменты помогут «пришпорить» ваш бизнес? Так сказать, дать ему шенкеля.
- Двух шаговые продажи.
- Привлечение клиента товаром магнитом.
- Ведение бд клиентов.
- Подход к рекламе не как к бюджету, а как инвестиции.
- Прописанные и заученные продавцами регламенты общения с клиентами.
- Расчет пожизненной стоимости клиента. Сколько денег он приносит за все время обслуживания.
Применяйте "принцип" победителя в организации своих продаж и становитесь Чемпионами Бизнеса.