Рассказывайте клиентам истории и продажи вырастут!

Рассказывайте клиентам истории и продажи вырастут!

У каждого из нас есть опыт, как слушать истории и сопереживать герою. А если это так, то будет большим расточительством не использовать истории при заключении сделок.

Вместо эпиграфа: Голую Правду не пускали на ночлег ни в один деревенский дом. Нагота отпугивала людей. Притча нашла Правду дрожащей от холода и умиравшей с голоду. Притча сжалилась над Правдой, привела её к себе в дом, согрела, одела в историю и отправила дальше. Облаченная в пристойную историю, Правда снова принялась стучать в дома жителей деревни, и теперь её охотно пускали, усаживали у очага и вкусно кормили.

Еврейская нравоучительная история, XI век.

Люди рассказывают друг другу истории с незапамятных времен. Да и сегодня устный рассказ начинает сопровождать нас с самого детства. Помните сказки перед сном? У каждого из нас есть опыт, как слушать истории и сопереживать герою. А если это так, то будет большим расточительством не использовать истории при заключении сделок. Истории вызывают эмоции слушателей и поэтому убеждают, мотивируют и вдохновляют лучше, чем приказы, логические доводы или философские рассуждения. Хорошая история способна улучшить и без того хорошее предложение.

Как рассказать хорошую историю?

Истории, как любому литературному повествованию, будь оно художественным или документальным, нужна структура. Без неё покажется, что рассказ скучен и кружит вокруг да около. Вот схема, которая придаст любой истории драматизм и заинтригует:

  1.  Представьте героя - это обычный человек, один из нас;
  2.  Отправьте героя в джунгли;
  3.  Пусть на него нападут звери;
  4. Уцелеет ли он? (Держите аудиторию в напряжении, создайте интригу).
  5. Чтобы уцелеть герою приходится выйти за привычные рамки.
  6.  Герой победил, и его встречают восторженные поклонники.

Итак, что в этой схеме? Путешествие героя начинается с его представления: это обычный человек, с такими же способностями как у всех. Понятно, что джунгли всего лишь метафора трудной ситуации: наш герой жил, не тужил, а тут на голову сваливаются испытания и ты уже пробираешься по джунглям. Дикие звери — конфликт и напряжение. Это проблемы, с которыми сталкивается наш герой и которые так же быстры и неожиданны, как голодные хищники. Конечно же, герой побеждает всех диких зверей, но помните, как только герой выбираться из джунглей, напряжение спадёт и повествованию придет конец, поэтому не спешите в своем рассказе спасать героя, подержите интригу. Это разожжет интерес клиента! Для проверки вовлеченности клиента на этом этапе можно использовать фразу: «вам интересно узнать, как мой клиент решил эту проблему у себя?» Поверьте, большинству захочется услышать, чем закончилось это «приключение». И здесь вы рассказываете суть вашего решения, которое помогло выжить герою.

Итак, достойно выдержав все испытания, герой, в конце концов, узнает секрет достижения окончательного и бесповоротного успеха. Преодолевая невзгоды и побеждая врагов, герой получает могучий дар или власть и возвращается в обычный мир, чтобы поделиться с людьми своими знаниями, мудростью или сокровищем. В ответ на это он получает всеобщее уважение и восхищение.

Ваши клиенты хотят быть героями. Они хотят, чтобы их любили и уважали. Они хотят быть влиятельными и решительными перед лицом невзгод. Они хотят вдохновляться испытаниями и несчастьями предшественников, которым удалось сокрушить своих врагов.

Рассказ о людях, уже прошедших тропой, на которую лишь нацеливаются ваши потенциальные потребители, — это очень мощный способ заинтересовать и увлечь их. Отзывы, рассказы из жизни и другие истории могут оказаться крайне эффективными и заставят ваших потенциальных потребителей принять «призыв к приключению». Рассказывая истории о клиентах, которые уже имели с вами дело, вы привлекаете внимание потенциальных клиентов и указываете им путь для достижения желаемого.

Чем живее, яснее и эмоционально ярче выглядит история, тем больше клиентов вы привлечете.

А какие истории вы готовы рассказать, чтобы привлечь новых клиентов?Поделитесь своим вариантом истории, предварительно собрав его по предложенной схеме, и поделитесь ею со мной. А я дам вам обратную связь: что хорошо в истории, а где надо её доработать.

Договорились?