Почему в продажах важно торопиться не спеша.

Почему в продажах важно торопиться не спеша.

В данном материале представлена методика В.А.Ж.Н.О. для скрытия потребностей клиента и скрытых мотивов к покупке.

В продажах есть железобетонное правило: не начинайте презентовать клиенту вашу продукцию или услуги, пока не разобрались, что действительно В.А.Ж.Н.О. для клиента. И слово «В.А.Ж.Н.О.» не случайно написано большими буквами в предыдущем предложении. По сути это аббревиатура, за которой скрывается мощная методика для выяснения скрытых потребностей и глубинной мотивации. И сегодня я расскажу вам что это за методика и как она может быть полезна вам в продажах.

Доля продаж вашей компании могла бы возрасти, если бы каждый из продавцов говорил себе при встрече с клиентом: "Я забочусь о том, что важно моему покупателю. Выясняю, что ему важно, и помогаю найти подходящий продукт". Стратегия «В.А.Ж.Н.О.» поможет вам достичь вершин в своем бизнесе. На это важно знать ответы.

Так что же скрывается за таинственной аббревиатурой В.А.Ж.Н.О.?

«В.» это начальная буква от слова «владение» в вопросе«Чем сейчас владеет и пользуется клиент?». Почему задаем такой вопрос перед началом продажи? Потому что люди в целом и покупатели в частности редко коренным образом меняют свои пристрастия. Мы продукт наших привычек и интересов. 

Опыт прошлого может диктовать решения в настоящем, и поэтому этот самый опыт важно исследовать. Зная чем владеет клиент сейчас, можно составить представление о его привычках и с высокой долей вероятности прогнозировать то, что он захочет иметь в будущем. 

Следующая буква в В.А.Ж.Н.О. — «А.» . Она означает «абсолютно устраивает».Вам важно знать, что доставляет покупателю удовольствие в том, чем он владеет в настоящее время. Что его натолкнуло на мысль купить именно эту вещь? Для вас это уступ, на который вы можете опереться, когда будете делать презентацию новой продукции или услуги, и что вызовет у клиента положительный отклик. 

Буква «Ж.» в В.А.Ж.Н.О. означает желание клиента что-то изменить в своей жизни к лучшему. Ведь так или иначе мы все стремимся к переменам: к большим удовольствиям, большему удобству. Это естественное стремление улучшить свою жизнь и приводит к нам покупателя. Что он желает изменить? Когда вы будете знать ответ на этот вопрос, то сможете так построить демонстрацию продукта, чтобы клиенту стало понятно, как ваша компания способна помочь в удовлетворении его желаний.

Следующая буква в В.А.Ж.Н.О. — «Н.» означает негатив, который клиент хочет избежать при покупке и использовании нового товара или услуги. Если «желания» - это мотивация «к» чему-либо, то негатив - это мотивация «от» того, чего клиент хочет избежать. И мотивация «от» сильнее мотивации «к». Например, если при выборе тура клиент хочет избежать отдыха в странах, где температура в этот период выше +28С, то, как бы вы не рассказывали про чудесные виды и исторические достопримечательности, вы вряд ли убедите его приобрести этот тур. Знать, чего клиент хочет избежать так же важно, как и то к чему он стремится.

«О» означает «ответственный за принятие решения». Другими словами, вам важно знать, кто в организации или в семье, или группе клиентов отвечает за принятие решения о покупке?

Новой машиной, стереосистемой или, скажем, мебелью будет пользоваться скорее всего, вся семья или коллектив сотрудников, но мы, продавцы, предлагая свой продукт, поначалу имеем дело только с одним человеком. Правы ли мы, если сделаем вывод, что он и есть тот, кто принимает окончательное решение о покупке? Нет. Никогда не спешите с таким заключением. Возможно, что ваш первый собеседник пришел как разведчик. Даже если он убеждает вас, что он полномочий принимать решения по приобретению вашего продукта, то высока вероятность, что в следующий раз он приведет с собой свою дражайшую половину или родителей, или главного бухгалтера, или своего начальника.

Итак, господа читатели, мы с вами с немалым усердием и, осмелюсь сказать, должной глубиной рассмотрели вопрос по разведке текущей ситуации клиента и его глубинных мотивов. Надеюсь, что после этого материала в добавите в свой арсенал и лексикон продавца слово «важно», которое теперь будет иметь для вас особый смысл, а именно:

  • Какой моделью продукта или набором услуг в настоящий момент владеет или пользуется клиент?
  • Что его абсолютно устраивает в существующем наборе продуктов или услуг?
  • Что клиент желает изменить в своей жизни к лучшему?
  • Какой негатив хотел бы избежать клиент при покупке и использовании нового продукта или услуги?
  • Кто ответственнен за принятие решения о покупке у клиента?