Метод переговоров о цене от Томаса Эдисона
Сегодня я решил поделиться с вами «методом переговоров о цене» от Томаса Эдисона, который поможет вам совершать сделки с суммами в десятки раз больше, чем вы рассчитывали.
Почему я взял этот «метод» в кавычки вы поймете после прочтения материала, но от этого он не становиться менее эффективным и в финале статьи я дам рекомендации по его использованию на практике.
В США во время войны Севера и Юга (1861-1865) бумажные деньги в Америке практически обесценились, в то время как котировки золота били рекорд за рекордом. На Уолл Стрит началась золотая лихорадка. В самый разгар биржевых войн, цены колебались с такой бешеной скоростью, что биржевые телеграфы выходили из строя. Молодой телеграфист Томас Эдисон наблюдал это зрелище со своего рабочего места из кабинки телеграфной компании «Вестерн Юнион» в здании биржи. На его глазах обезумевшие люди теряли на спекуляциях целые состояния. Эдисон понял тогда, что верное богатство не в золоте, которое так колеблется в цене, а том, чтобы вовремя доставлять сведения о таких колебаниях. Именно в этом и состояло назначение биржевых телеграфных аппаратов, но они из-за нагрузки выходили из строя и их следовало усовершенствовать.
С идей усовершенствовать телеграф Эдисон обратился в компанию Gold & Stock Telegraph Company, которая занималась торговлей золотом. Его принял сам президент компании Маршал Леффертс и пообещал заплатить за разработку более надежного телеграфного аппарата для печатания биржевых отчетов - "биржевого телеграфа", как его называли. Услышав это, Томас воспрянул духом - уж телеграфные аппараты он как телеграфист знал до последнего винтика.
Уже через три дня Эдисон решил задачу и принес в контору компании усовершенствованный аппарат, работающий без сбоев. Убедившись в надежности эдисоновского телеграфа, довольный Леффертс предложил Томасу назвать сумму, за которую тот возьмется оснастить новыми аппаратами всю контору. Эдисон заранее просчитал, сколько времени и материала ему пришлось вложить в свое детище, и в итоге вышла сумма в 5000 долларов, но в крайнем случае его удовлетворил бы чек и на три тысячи. Сидя напротив Леффертса, он сильно нервничал — ведь такую большую сумму просишь не каждый день, — и просто не мог произнести ни слова. На что биржевик поинтересовался, устроит ли Эдисона сумма в $40 тыс. "Это был единственный случай в моей жизни, когда я чуть было не упал в обморок", - вспоминал Томас.
Окончательно потерявший дар речи Эдисон тут же согласился. Если бы он первым сделал предложение, то упустил бы 35 тысяч долларов.
Итак, вывод: исход переговоров в большей степени зависит от того, кто первый делает предложение и как он это делает. У Эдисона было свое представление о ценности изобретения, которое складывалось из затраченных материалов и времени, но ценность для Леффертса была иная — он понимал, что с более надежным телеграфом он заработает миллионы на «золотой лихорадке». То что Эдисон не смог из-за испуга вымолвить ни слова, помогло выяснить какую ценность новый аппарат представляет для его оппонента.
Как использовать «метод Эдисона» в практике переговоров?
Во-первых, не торопитесь озвучивать свое предложение, пока не выяснили какую ценность представляет для клиента ваше решение.
Во-вторых, попросите оппонента первым озвучить свое предложение.
В-третьих, если клиент настаивает, что должен услышать предложение сначала от вас, озвучьте завышенную сумму, которая вызовет шок у клиента, а после этого спросите «на какую сумму рассчитывал он».
Предупреждение: если вы назовете сразу «справедливую» на ваш взгляд цену, то рискуете, с одной стороны, вляпаться в жесткие переговоры, где у вас будут "отжимать" уступки, а у вас не будет места для маневра, а с другой, упустить возможность заработать дополнительные деньги.
Вопрос: что делать в случае, если клиент первым называет невероятно низкую цену, которая теперь шокирует нас, как продавца?
Об этом вы узнаете в следующем выпуске нашей рассылки.