Какая у вас модель? Бизнес модель?

Какая у вас модель? Бизнес модель?

Есть ли различия в модели продаж тех или иных продуктов и сервисов? В этом материале мы даем ответ на этот вопрос на примере двух различных продуктов: кофе машины и токарного станка.

Какая у вас модель? Бизнес модель?

Есть ли различия в модели продаж тех или иных продуктов и сервисов? Да, есть. Возьмите кофе машину в офис и токарный станок и увидите, что они продаются по разному. 

Кофе машины не являются предметом первой необходимости в офисе. Без компьютеров, принтеров и телефона сложно вести бизнес, а без кофе машины вполне себе возможно. Кофе машина в офисе - это, скорее всего, признак благополучия в компании. Деньги в компании в достатке и даже есть на кофе машину. Поэтому эта продукция продается через имиджевую рекламу, например, в глянцевых журналах или высококачественную полиграфию, имиджевые фото, имиджевое видео и т.д. Более того, сам дизайн кофе машины будет иметь футуристичный дизайн, чтобы стать достойным элементом интерьера «успешной» компании покупателя. Процесс продаж для этого товара будет начинаться с холодного обзвона всех офисов в городе. Менеджер по продажам открывает 2GIS и обзванивает все компании, которые он видит в базе. Причем чаще всего продажи проходят исключительно по телефону. Да, можно пригласить клиента в шоу рум, где выставлены разные модели, но это только в случае сверхдорогих моделей. Модели по средней цене покупатель прекрасно выберет из высланного по электронной почте каталога или на сайте компании продавца. Для повышения конверсии продавцы, скорее всего, внедрят тест драйв кофе машины: вы получаете машину к себе в офис на месяц и в конце тестового периода, оплачивая положенную сумму, оставляете её у себя, или возвращает нам. Чаще всего оставляют, потому что запах утреннего кофе в офисе никого не оставляет равнодушным. 

По другому обстоят дела по продажи токарных станков. Здесь продать станок благодаря имиджевой рекламе не получиться. Более того, вы не заинтересуете покупателя футуристическим дизайном. При покупке станка интересуются не имиджем, а его производственными и эксплуатационными характеристиками: сколько времени уходит на обточку одной детали, время на переналадку, сколько энергии потребляет, ремонтопригодность, надежность и гарантии. Холодные звонки при продажи станков малоэффективны. Эффективны личные встречи. Встречи на «нейтральных» площадках, таких как выставки, конференции, семинары, форумы и т.д. Именно там завязываются полезные связи и устанавливаются контакты, которые в последствии приводят к продажам. Ещё хорошо зарекомендовал себя при продажи станков «обучающий маркетинг» - это когда компания с помощью видео, корпоративного блога или дистанционного курса обучает потенциальных клиентов пользоваться своим оборудованием. Если встречи на выставке позволяют нам установить контакты с руководителями, то «обучающий маркетинг» выстраивает отношения с конечными пользователями в организации. Оказывается при продажи станков нужно учитывать интересы множества сторон: от фин директора и главного инженера до слесаря. И для каждой заинтересованной стороны свои каналы коммуникации. Но ключевым в продажах станков, все таки является, общение с ЛПР (лицом принимающим решение). Поэтому это только личные встречи, командировки и консультации. И здесь нужен не просто продавец, а продавец эксперт, который разберется с бизнес процессом клиента и покажет как новый станок оптимизирует затраты, повышает производительность, снижает простои и сэкономит энергоресурсы на предприятии. 

Как вы увидели, модели продажи кофе машины и токарного станка сильно разнятся. Глупо пытаться продавать машину для кофе, как станок для изготовления деталей и наоборот. У них разное предназначение и их покупают для решения разных задач. Если вы возьмете из бизнес литературы разпиареный метод продаж  «5 шагов» и бездумно примените к с воим продажам, то вы потерпите неудачу и в продаже кофе машины и в продаже станков. Лучше проанализировать специфику своего бизнеса, своей аудитории и продукта, а потом спроектировать оптимальную модель продаж именно под вас. Подобными проектами мы с моими партнерами занимаемся последние 5 лет. Да, я по прежнему обучаю менеджеров техникам продаж, но теперь в привязке к бизнес модели. И прежде чем провести первый урок для сотрудников мы предварительно с владельцами бизнеса прорабатываем специфичную именно для них бизнес модель.

  Если вы хотите сделать первый шаг в создание своей бизнес модели, то можете заказать проведение у нас «стратегической сессии». Телефон для заказа + 79277860631.