Как перейти от технологии продаж к искусству продаж? (И в чём разница?)
Коротко: «Отзыв о Книге Олега Макарова «Путь Торговли» — необычная книга для вдумчивого и неторопливого чтения».
Чуть длиннее: В книге «Путь Торговли нет ничего, что ожидает большинство из нас от книг про продажи. Здесь нет готовых рецептов для продаж для тех или иных ситуаций. В этой книге вы не найдете универсальных скриптов, сценариев переговоров и шаблонов на все случаи продаж. Здесь нет техники отработки возражений и 101-го способа преодоления «нет» клиента. Здесь нет примеров чужой практики как продавать. Для тех, кто ищет очередную поваренную книгу полную рецептов по продажам, книга Олега Макарова — бесполезна.
Она так же бесполезна для тех, кто в профессии продавца оказался случайно. Человек не нашел своего пути в жизни и нужда заставила его заняться продажами, так как на другие вакансии «устроиться» не удалось. Продажи для этих людей — «неизбежное зло», которым пришлось заняться пока не подвернется «нормальная» работа. И сбивают они свои ноги о путь торговли и клянут они его. Они и так тратят свое время попусту, пытаясь идти по чужому Пути, и еще тратить свое время на прочтение книги Олега Макарова я им не советую.
Кому бы я все-таки рекомендовал книгу «Путь Торговли»?
В первую очередь, я рекомендовал бы эту книгу новичкам. Абсолютно зеленым и не стреляным новичкам. Желаю им прочитать эту книгу до того, как они выучат первый скрипт. Знание скриптов чрезвычайно полезно, однако это технология и только. Успешные продавцы трансформируют технологию в искусство, как и талантливые артисты трансформируют сценарий в великолепный спектакль. И чтобы стать мастером продаж одних скриптов недостаточно. Нужен более широкий взгляд на театр продаж. Именно расширить картину своих представлений о продажах и помогает эта книга. Более того, эта книга позволит желторотому продавцу понять: Путь Торговли — это его Путь или лучше сойти с него.
Во вторую очередь, я настоятельно рекомендую прочитать эту книгу «старожилам» продаж, тем кто в продажах не первый год. Часто у продавцов происходит «выгорание» и как следствие потеря веры в себя и в свою работу, потеря своего Пути. Эта книга поможет за деревьями увидеть лес и в этом лесу найти свой путь и вернуться на него воодушевленным и полным энтузиазма.
В третью очередь, эта книга обязательна для прочтения руководителям, так как именно они ответственны за тех, кого отправляют от имени своей компании на Путь Торговли. Есть старая китайская мудрость: «выбирая Путь — думай, кто по нему пойдет».
Да, совсем забыл, в книге нет целостного текста, где главная мысль последовательно развивается от главе к главе. В этой книге вы найдете набор притч и читать их можно в любой последовательности. Но читать их надо неторопливо и вдумчиво, размышляя над метафорами автора и находя свои ответы на поставленные вопросы в тексте. Собственные ответы и помогут вам перейти от технологии продаж к искусству продаж. Иного Пути нет.
Ниже я приведу одну притч из книги:
— Учитель, я несколько дней пытаюсь продать крупную партию прекрасных легких зимних курток владельцу большого магазина одежды. Он ни разу даже не поговорил со мной. У него всегда находятся какие-то причины для того, чтобы отложить встречу. Как мне продать эти куртки, Учитель?
Учитель внимательно посмотрел на ученика и сказал:
— Купи.
Ученик подумал, что Учитель не понял его слов и повторил их. Учитель нахмурился, взял лист бумаги и быстрым росчерком дешевой ручки написал на нем только одно слово: «Купи!»
Ученик взял листок из рук Учителя, поклонился и вышел.
На следующий день ученик пришел в этот магазин и купил там куртку. Придя домой, он сравнил ее с теми, которые хотел продать, и написал небольшое письмо, которое отнес владельцу магазина…
Через три дня ученик снова пришел к Учителю и сказал ему:
— Учитель, спасибо тебе! Я сделал все так, как ты посоветовал, и вчера продал ему всю партию курток. Скажи, всегда ли, когда хочешь что-нибудь продать, следует поступать точно так же?
К сожалению, мы не знаем, что именно ответил Учитель.
Желаю вам приятного и неторопливого чтения!