Как не прогнуться под изменчивый мир?

Как не прогнуться под изменчивый мир?

Что предлагает автор в новой книге? Он предлагает индивидуальные подходы к работе с большими, уникальными компаниями, где обычные методы продаж уже не работают.

Недавно мне в руки попала книга Джил Конрад «Гибкие продажи». Я не раздумывая приобрел ее, так как предыдущая книга «Продажи большим компаниям» произвела на меня неизгладимое впечатление. 

Что предлагает автор в новой книге? Он предлагает индивидуальные подходы к работе с большими, уникальными компаниями, где обычные методы продаж уже не работают.

Не секрет, что рынок в последние годы значительно изменился. Если раньше в компании финансовым менеджментом или разработкой проекта занимались, предположим, три человека, то сейчас - один. Кризис стал катализатором для оптимизации персонала, потому привычные, годами устоявшиеся методы продаж, по заявлению автора, сейчас не работают. 

Поменялась и концепция продаж. Так, если несколько лет назад менеджеры сначала устанавливали контакт с партнерами, выясняли потребности, а после – предлагали решение, то теперь нужно действовать наоборот – необходимо «готовить почву» и приходить на первую встречу с решением. У клиента нет времени отвечать на вопросы и рассказывать о своем бизнесе. Он хочет говорить с экспертом. То есть необходимо узнавать о потенциальном клиенте заранее, в соответствии с чем выстраивать свое предложение под него.

В связи с этим обратите внимание на английское название книги, а именно - «Agile Selling». В переводе agileозначает «гибкий», сам же термин заимствован из программирования. Суть agile-методов заключается в следующем: весь процесс по созданию программного продукта делится на мелкие отрезки, на каждом из которых команда разработчиков имеет определенные задачи и требования. Такой процесс легче контролировать на каждом мелком отрезке и вносить своевременные правки. Этот подход совершил революцию в области разработки программного обеспечения.

Джил Конрад выстроила методологию обучения в книге по этой же модели. Она в первой главе дает базовое качество, которое должно быть у новичка, помогает ему развить его в нем, после чего на эту базу, как на нить, нанизывает по одному следующие необходимые качества и навыки в каждой последующей главе, тем самым используя agile-метод, но уже в продажах. То есть человек осваивает новое качество, практикует его, адаптирует под нынешние условия, после чего приступает к освоению следующего навыка.

Одним из плюсов книги, почему ее следует купить и прочитать, могу назвать прописанный алгоритм обучения новичка, который предлагает Джил Конрад. Она приводит конкретные планы на 30, 60 и т.д. дней, которые реально помогают освоиться новичкам в продажах, понять, с чего начать и как дальше двигаться в новой области.

Несмотря на положительные стороны, книга не лишена недостатков. Так, автор уделяет много внимания тому, ЧТО должен уметь менеджер по продажам, но часто отсутствует описание, а КАК это сделать? Поэтому вам много придется раскапывать и додумывать самому.

Читать ее или нет – решать вам. 

Итак, эта книга для тех, кто готов, имея четко прописанный план-базу, работать, тем не менее, своим умом.

Я могу рекомендовать эту книгу новичкам в продажах, а также тем, кто хочет систематизировать свои знания и увидеть моменты, которые стоит доработать, на которые не хватало времени. Также она подойдет для руководителей, которые могут дать эту книгу вновь прибывшим в коллектив менеджерам, чтобы они имели изначальную картину, чем им предстоит заниматься и с чем столкнуться.

Рекомендую и потому, что книга актуальна сейчас, потому как учит, как быстро и эффективно влиться в продажи и быть на высоте, когда рыночные условия снова изменятся. А они меняются постоянно.