Хватит рассказывать мне про родовые схватки - покажите мне ребенка!

Хватит рассказывать мне про родовые схватки - покажите мне ребенка!

Сотрудники регулярно отчитываются о проделанной работе, но так и не понятно будет результат или нет. Знакомая ситуация? Тогда вам в помощь эта статья «про бесконечные роды».

Как у вас проходят планёрки? Чаще всего на планерках менеджеры, кто красочно, кто не очень, рассказывают про свои трудовые будни: про то как они обзванивают клиентов и не дозваниваются, пытаются заманить клиентов на встречи, если встреча состоялась, то какие фееричные презентации они им сделали. Обычно в конце этих историях клиент почти согласился, но ему «надо подумать», «посоветоваться», «переспать с этой идеей» и так далее. Всё это приправляется множеством второстепенных фактов и красочными историями о геройских поступках, которые надо было совершить чтобы дозвониться до клиента, или встретиться, или уговорить. При этом сотрудники обязательно посетуют, как сложно продавать, что цены у организации высокие, а у конкурентов они ниже и поэтому клиенты хотят скидок.

Вы заканчиваете планерку с квадратной головой от всех этих историй и с верой, что в ближайшее время свершиться чудо - прибыли компании взлетят до небес.

Через определенный период времени «почти оплатившие» клиенты куда-то исчезают: у них заканчиваются деньги, другие не берут трубку, третьи нашли товар дешевле…

Как всегда, во всем виноват великий и могучий форс-мажор. Так вы в течение месяца уйму обещаний, комплект фантастических историй о мегакрутом клиенте, но в итоге сказка не получается.  В чем проблема? В ом, что все вам рассказывают что они делают, а при этом ничего не сделано!

Каждый день вы получаете бюллетени о родовых схватках, но ребенок не появляются на свет.

Запретите рассказывать вам про потуги и родовые схватки. Скажите, что вас не интересует, что делают. Но вам безумно важно что сделано! Можете прервать бесконечный словесный поток своих сотрудников фразой: «Родовые схватки меня не интересуют! Покажи мне ребенка!».

Итак, что бы вы могли видеть факты, а не слушать обещания, нужно составить для коммерческой службы план продаж.

В плане продаж надо отразить следующие этапы:

  1.  Количество холодных звонков новым клиентам за день.
  2.  Сколько встреч с клиентами проведено.
  3.  Количество отправленных коммерческих предложений.
  4.  Какому количеству клиентов необходимо выставить счета на оплату.
  5.  Сколько клиентов оплатило счета.

Менеджеры будут знать, что от них требуется не рассказ об их героических усилиях, а конкретные результаты на каждом этапе. Имея цифры по каждому этапу вы сможете реально оценить прогресс в выполнении плана продаж. Если какой-то показатель «заваливается», то это повод для инспектирования навыков продаж у менеджера.

Если сотрудник не делает нужного количества звонков - значит, он не тем занимается. Если нет назначенных встреч после звонков - значит не тем звонит и не умеет проходить секретаря. Если мало отосланных КП - не вскрывает потребности клиента на встречи: презентует решения вместо того, чтобы задавать вопросы и слушать. Если не отправляет счета - не с теми общается и не показывает выгод. Если нет оплат - слишком вежливый и плохо дожимает.

Получив от своих сотрудников показатели их деятельности, вы рассеете туман их слов и увидите есть ли на самом деле ребёнок или нет.