Хватит рассказывать мне про родовые схватки - покажите мне ребенка!
Как у вас проходят планёрки? Чаще всего на планерках менеджеры, кто красочно, кто не очень, рассказывают про свои трудовые будни: про то как они обзванивают клиентов и не дозваниваются, пытаются заманить клиентов на встречи, если встреча состоялась, то какие фееричные презентации они им сделали. Обычно в конце этих историях клиент почти согласился, но ему «надо подумать», «посоветоваться», «переспать с этой идеей» и так далее. Всё это приправляется множеством второстепенных фактов и красочными историями о геройских поступках, которые надо было совершить чтобы дозвониться до клиента, или встретиться, или уговорить. При этом сотрудники обязательно посетуют, как сложно продавать, что цены у организации высокие, а у конкурентов они ниже и поэтому клиенты хотят скидок.
Вы заканчиваете планерку с квадратной головой от всех этих историй и с верой, что в ближайшее время свершиться чудо - прибыли компании взлетят до небес.
Через определенный период времени «почти оплатившие» клиенты куда-то исчезают: у них заканчиваются деньги, другие не берут трубку, третьи нашли товар дешевле…
Как всегда, во всем виноват великий и могучий форс-мажор. Так вы в течение месяца уйму обещаний, комплект фантастических историй о мегакрутом клиенте, но в итоге сказка не получается. В чем проблема? В ом, что все вам рассказывают что они делают, а при этом ничего не сделано!
Каждый день вы получаете бюллетени о родовых схватках, но ребенок не появляются на свет.
Запретите рассказывать вам про потуги и родовые схватки. Скажите, что вас не интересует, что делают. Но вам безумно важно что сделано! Можете прервать бесконечный словесный поток своих сотрудников фразой: «Родовые схватки меня не интересуют! Покажи мне ребенка!».
Итак, что бы вы могли видеть факты, а не слушать обещания, нужно составить для коммерческой службы план продаж.
В плане продаж надо отразить следующие этапы:
- Количество холодных звонков новым клиентам за день.
- Сколько встреч с клиентами проведено.
- Количество отправленных коммерческих предложений.
- Какому количеству клиентов необходимо выставить счета на оплату.
- Сколько клиентов оплатило счета.
Менеджеры будут знать, что от них требуется не рассказ об их героических усилиях, а конкретные результаты на каждом этапе. Имея цифры по каждому этапу вы сможете реально оценить прогресс в выполнении плана продаж. Если какой-то показатель «заваливается», то это повод для инспектирования навыков продаж у менеджера.
Если сотрудник не делает нужного количества звонков - значит, он не тем занимается. Если нет назначенных встреч после звонков - значит не тем звонит и не умеет проходить секретаря. Если мало отосланных КП - не вскрывает потребности клиента на встречи: презентует решения вместо того, чтобы задавать вопросы и слушать. Если не отправляет счета - не с теми общается и не показывает выгод. Если нет оплат - слишком вежливый и плохо дожимает.
Получив от своих сотрудников показатели их деятельности, вы рассеете туман их слов и увидите есть ли на самом деле ребёнок или нет.