Хочешь быть правым или тебе нужен результат?

Обычно консультанты рассказывают истории успеха, дабы вдохновить свою аудиторию на новые свершения и внушить уверенность в том, что если долго мучиться, что-то и получиться.
Что по мне, то я считаю что больше пользы получают от разбора неудавшихся попыток продаж, т.к. их, во-первых, больше и сталкиваемся мы с ними чаще, а, во-вторых, это дает больше пищи для размышления и корректировки своих действий.
И так, вот этот пример, когда хороший и честный продавец терпит поражение в продажах, и никакие его логические аргументы не позволяют хоть как-то продвинуться к закрытию сделки:

— Почему бы вам не воспользоваться нашей новейшей системой мониторинга за вашим многочисленным автотранспортом на базе системы ГЛОНАСС?
— Я не вижу в этом необходимости.
— Да? Странно… А почему?
— Потому что это дополнительные расходы, а эффект от этого сомнительный…
—Да, с помощью нашей системой вы можете полностью ликвидировать «левые» рейсы и слив солярки на трассе. Все будет подсчитано, измерено и проверено. Весь транспорт будет как на ладони.
— Это возможно у других проблемы с «левыми» рейсами и сливом солярки, а у нас нет.
— А вы уверены? Никто не «левачить» и ничто не сливают?
— Да, именно так, никто и ничто.
— А у меня есть совсем другая информация.
— Это какая же?
— Ваш директор автопарка на предыдущей встречи сказал, что воруют все кому не лень, да и диспетчер ваш потом это подтвердил. Если хотите, давайте их пригласим, пусть они сами скажут.
— Обходились мы без вашего ГЛОНАССа и дальше будем обходиться. Всё, встреча закончилась! До свидания!

Разбирая эту переговорную ситуацию мы сделали с клиентом следующие выводы на будущее:

Во-первых, при наличие бесспорных (якобы) доказательств правоты у одной из сторон (в нашем случае факты «левых» рейсов и слив солярки) даже у «хороших» людей, а наш герой именно такой, включается мощнейшая человеческая эмоция - злорадство. Я весь такой правильный, а в вашей компании бардак. Это большое искушение в такой ситуации доказать свое превосходство, как моральное, так и интеллектуальное. Наш герой поддался этому искушению.

Во-вторых, наш герой конечно доказал, что он владеет более точной информацией о ситуации в компании чем сам директор, но именно это и захлопнуло перед его носом двери компании. Чем более явно вы доказываете свое превосходство в каком-либо вопросе (включая интонацию, невербалику), тем больше раздражаете собеседника.
Результатом является ответная реакция оппонента — не соглашается ни при каких обстоятельствах с вами, даже при очевидных выгода для него.
Вы будете абсолютно правы в своих доводах, но покупать у вас или работать с вами вряд ли кто захочет. И здесь вам важно решить: что важнее, быть правым или продать?

Как избежать подобных ситуаций в переговорах?

Попробуйте понять, почувствовать и применять в своей жизни несколько следующих правил:

• Понятия «абсолютной истины» не существует. Есть лишь наше толкование этой истины.
• Никто никому ничего не должен.
• Каждый человек каждую секунду в своей жизни поступает наилучшим для него образом.
• Если кто-то делает что-то по-своему, не хочет поступать так, как вы сказали, не считается с вашим и общественным мнением, — значит, он прав, но по-своему.

Хочешь быть понятым, тогда вначале старайся по-максимому сам понять противоположную сторону. Если хочешь добиться результата в переговорах (в продажах), сначала следует «раствориться» во мнении своего собеседника. В метафорическом смысле следует залезть в ботинки оппонента и пройти несколько миль в его обуви. Идя милю за милей в чужой обуви можно понять по како причине такой человек захотел бы сделать иначе, не так как теперь. Допустим, что директор из истории приведенной выше знал, что у него водители «левачат» и сливают мазут, но, возможно, что это особенность данной отрасли, и как только начнешь закручивать гайки, то все водители уволятся и предприятия останется без сотрудников. Директора самого не устраивает такая ситуация, но сохранение капризного персонала ему важнее. Если бы вы посоветовали как водители с помощью вашей системы смогут зарабатывать столько же, сколько и при левых маршрутах, то это явно бы заинтересовало директора. Но чтобы предложить это решение, надо влезть в «шкуру» директора.

Для успешных переговоров постарайтесь как можно чаще задавать самому себе следующие вопросы:
— По какой причине я, будучи на его месте, согласился бы?
— Что заставило бы меня при таких же обстоятельствах изменить точку зрения?
— Почему я прекратил бы осваивать свое мнение и принял бы другое?

Боритесь с соблазном любой ценой отстоять свое мнение и доказать свою правоту. Кроме морального удовлетворения, вы ничего не получите. Лучше сконцентрируйтесь на получении долгосрочного результата и выстраивании партнерских отношений с клиентом, даже если вы не согласны с его позицией по некоторым вопросам. Вам важнее не переспорить своего оппонента, а продать! И продать не один раз!