Двухшаговая модель продаж.

Двухшаговая модель продаж.

Каждому хочется простых и быстрых решений. Долго такой волшебной «таблеткой» в бизнесе была реклама. Сегодня уже не достаточно просто разместить рекламу. Настало время системы, которая будет приводить покупателя в ваш бизнес.

Каждому из нас хочется простых и быстрых решений, таких, чтобы только применил и сразу результат. Долго такой волшебной «таблеткой» в бизнесе была реклама, и это не удивительно. После тотального дефицита клиент был готов сметать любой товар, появившийся на полках. Достаточно было сообщить рынку, что у вас есть товар, и клиенты уже стояли у ваших дверей.

Жаль, что эти времена прошли. Сегодняшний рынок ломится от товаров, большинство потребностей клиентов уже удовлетворены. Более того, клиент стал более искушенным и требовательным.

Сегодня уже не достаточно просто разместить рекламу, и ждать, когда к вам выстроиться очередь из клиентов. Настало время подумать о системе, которая будет приводить покупателя в ваш бизнес.

Основой двухшаговой системы является отказ от «продажи в лоб» и ориентация на построение отношений, ведущих к взаимной выгоде. Вместо того чтобы пытаться сразу клиенту что- то продать, предлагаем идти другим путем, более мудрым, путем установления контакта и получения разрешения на коммуникацию.
Прежде чем объяснить суть подхода «Двухшаговых продаж», давайте разберем, что делает большинство предпринимателей, чтобы увеличить продажи. Обычно они создают рекламу, которая «в лоб» сообщает о продуктах или услугах компании. Предполагается, что, увидев или услышав ее, человек должен среагировать и сразу открыть кошелек чтобы купить - шубу, пылесос, квартиру, путевку. Продажа в таком случае делается в один шаг (в одно касание).

Например, компания предлагает мебель. Скорее всего, она запустит два-три вида рекламных типа: «Лучшая в мире мебель за $$$ рублей». В ней будет сообщение, побуждающее сделать звонок или прийти в салон, чтобы определиться с выбором и сделать заказ.Такая схема становится менее эффективной.

Сегодня нужно использовать двухшаговую систему.

Вспомните телевизионную рекламу компании «Вискас» в прошлом году. Обращение с экрана телевизора было следующее: «У вас появился маленький котенок? Напишите нам и получите пакетик «Вискас» бесплатно, и еще сотни подарков». Где здесь продажа? - воскликнет большинство бизнесменов. Но цель этой рекламы не продать, а получить контакты новоиспеченных владельцев котят. Тот, кто откликается на эту рекламу, автоматически подтверждает свою заинтересованность в продукте «Вискас». Значит, он готов получать дальнейшие предложения от компании. Продажа делается на втором шаге, после того как человек проявил интерес. В качестве «оплаты» за вступление в контакт вы можете отдавать либо книгу, либо бесплатный замер, либо пробник, либо гостевой визит, либо бесплатную консультацию.

Многие могут сказать, что пример Вискас для вас не подойдет. Это глобальная компания, с глобальными рекламными бюджетами. Хорошо, предположим я репетитор по английскому языку и хочу использовать систему двухшаговые продаж. Для этого я на начальном этапе предлагаю первое бесплатное занятие, по результатам которого и дам клиенту рекомендации, как ему освоить язык исходя из его уровня, плюс выучит пару правил по грамматике и небольшой текст на английском. Умелые преподаватели строят пробное занятие так, чтобы оно плавно переходило в следующее, например, дают в конце домашнее задание. Подразумевается, что ученик его сделает и покажет учителю. А для этого необходимо оплатить второй урок - уже полную стоимость.

Чаще всего на первом шаге людей привлекают бесплатной информацией, пробником, тест-драйвами и прочим. И лишь затем предлагают что-то купить.

Вспомните бесплатные дегустации колбас, вин, сыров или демонстрации пылесосов, фильтров, кухонной утвари и другой техники. Как думаете, стали бы их использовать, если бы это было убыточно? Нет, нет и еще раз нет! Двух шаговые продажи отлично работают.
Все, что необходимо сделать - придумать первый шаг, на котором вы будете привлекать людей чем-то ценным, но бесплатным или недорогим. Именно это и нужно рекламировать. А продавать будете тем, проявил заинтересованность на первом шаге и оставил свои контактные данные.

Итак, суть двухшаговых продаж в том, что вы сначала привлекаете людей чем-то ценным, даете им возможность познакомиться с вами и продукцией, а так же получаете разрешение для коммуникации. Чем можно привлечь?

Вот полный список того, что можно предложить:

  1.  Бесплатные консультации
  2.  Бесплатный проект
  3.  Тест-драйв или пробник продукта
  4.  Гостевой визит
  5. .Книга или брошюра с полезной информацией
  6.  Видео
  7.  Бесплатная ограниченная версия продукта
  8.  Семинар
  9. .Дегустация
  10. Дисконтные карты
  11.  Мастер-класс
  12. DVD и CD 
  13.  И т.д.

Давно замечено, что люди, воспользовавшиеся бесплатным предложением и узнавшие о компании, психологически более готовы отдать свои деньги.

К этому добавьте еще одно наблюдение: если человек отдал хотя бы небольшую сумму денег, ему гораздо проще продать что-то более дорогое. То есть, тому, кто заинтересовался бесплатной информацией, вы продаете что-то за 500 рублей, если купил за 500, то предлагаете что-то за 1200, потом за 3000. Так строится лестница продаж.
И, чтобы клиент восходит по этой лестнице продаж, необходимо четко понимать товарную матрицу внутри компании и то как продукты связаны между собой : какой является товаром для допродажи, какой для замены, какой для увеличения чека и т.д.