Беззаботная жизнь.

Беззаботная жизнь.

О покупательских мотивах клиента можно сделать вывод на основании его ответов на поставленные с этой целью вопросы и его поведения. Поэтому, когда клиент высказывает свое мнение, тщательно обдумайте, по какой причине те или иные условия или факты могут быть для него важны.

Когда постоянно обучаешь клиентов продажам, то начинаешь замечать разные интересные приемы продаж вокруг себя. Многие примеры превращаются в байки для продажников, разбирая которые появляется возможность улучшить продажные навыки слушателей семинара. Сегодня хочу поделиться с вами еще одной «байкой» по продажи и разобрать её. Вот она:

— Купите цветы! Молодой человек, купите букетик для жены!

— А я не женат!

— Ну, купите для возлюбленной!

— Да нет у меня возлюбленной!

— Тогда купите в честь того, что у вас такая беззаботная жизнь!

Мораль:

О покупательских мотивах клиента можно сделать вывод только на основании его ответов на поставленные с этой целью вопросы и его поведения. Поэтому, когда клиент высказывает то или иное мнение, тщательно обдумайте, по какой причине те или иные условия или факты могут быть для него важны.

Комментарии:

При анализе потребностей клиента важно установить:

  • Что нужно клиенту – его объективные потребности;
  • Чего хочет клиент – его субъективные потребности.

Практика показывает, что клиент покупает то, что он хочет, а не то, что ему нужно. Поэтому в переговорах важно выяснить «хочухи» клиента, а не указывать директивном порядке на проблемы у клиента (хотя вы можете быть на 100% правы). Например, для большинства компаний жизненно необходима система   CRM . В бизнесе надо использовать  CRM ! Но попробуйте продать  CRM «в лоб». Не получится! Потому что бизнесмены не хотят  CRM , они хотят рост продаж. Поэтому владельцу бизнеса или руководителю фирмы следует продавать рост продаж, где один из инструментов –  CRM , которая позволит управлять взаимоотношениями с клиентом и сохранять историю контактов.